全年净亏5.7亿！“Al教育第一股”也摆脱不了割韭菜的命运？

2020-04-26 16:35

营销费用大，获客成本高

英语流利说在其招股书中提到，英语流利说计划通过IPO募集1亿美元资金，募集的资金约1500万美元用于研究和开发；约3000万美元用于销售和营销，包括加强品牌的宣传以及促销活动，其余资金用于其他方面开支。

从招股说明书来看，英语流利说上市募集的资金接近一半用于研发和销售费用，但实际上从财报的相关信息来看销售费用远远不止这些。

OFweek维科网根据财报绘制

从财报来看，在英语流利说的营业费用当中，营销费用占据了绝大部分，特别是在2017年较上一年增长了十倍，之后每年均有较大幅度增长。就2019年来看，营销费用之处占据全年总营业费用的70％以上。

市场营销费用如此之高，根本原因在于其获客成本高。2016年－2019年英语流利说的市场及营销费用分别为2853．4万、2．83亿、7．05亿、9．7亿，而其付费用户分别为7．05万、81．6万、250万、300万，2016年流利说的单位获客成本为404元，而2019年已经攀升至1940元。持续走高的营销费用，导致了虽然英语流利说有较高的毛利润却始终难以盈利，反而亏损持续扩大。

获客成本高的原因很简单，在线教育领域入局者越来越多，竞争不断加大，各家企业为了争夺C端客户大打出手，纷纷推出各种针对用户的优惠券，英语流利说自然不可避免的陷入C端价格战之中。

英语流利说推出相应的打卡学习计划，只需要完成相应的学习任务，并达到测试目标，用户就可以可返还全额或者一半的学费。而且英语流利说还与企业进行合作推出更加优惠的活动，用户只要达到相应的学习目标，不需要达到测试目标就可以进行反还部分学费。这个返利活动一方面增加了企业的付费用户，另一方面营收赤字持续扩大。

付费用户增速放缓

大肆营销之下，流利说的获客成本不断提高，但流利说并没有取得理想的结果。对于一个APP开发者来说，用户转化是其运营的终极目标，付费用户也是该类企业盈利的核心。但是情况确实，付费用户增长不断放缓。

近年来，公司累计注册用户实现较快增长，由2016年的3400万快速拉升至1．616亿水平。然而，在用户活跃度和付费用户数上，虽然依然在逐年增长，但增幅却在2019年有所缩减。

据统计，2019年Q1至Q4，流利说的付费用户数分别为110万、90万、90万、70万，呈下降趋势。2019年全年付费用户数量为300万，同比仅增长20％，仅有2018年增长速度的十分之一。

花费巨额费用进行市场营销，确实让公司累计注册用户不断增长，但是如果这些注册用户不能转化为付费用户，那么对于公司来说，最终也无法进行盈利。

据统计，2016年至2019年，流利说营收分别为0．1233亿元、1．656亿元、6．372亿元、10．23亿元，2017年至2019年同比增长分别为1242．53％、284．89％、60．57％。虽然流利说的营收正快速增长，但是随着付费用户的增速放缓，其总的营收也在不断放缓。

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