一边是观致汽车常熟工厂还在停产中、观致车主无配件维修、维权的经销商们在上海苦苦守候，前后谈判七次仍未果；一边却是欠着巨款的观致汽车，一边打着“太极拳”一边堂而皇之去常熟派出所报案，以“被诈骗”为由，将前来讨债谈判的经销商告了。

5月9日，观致温州经销商老卢的心情是崩溃的。

这个86年出身，为观致投资800余万元建造豪华4s店，带着人生十多年汽车行业工作经验，将代理观致汽车作为创业项目的温州小哥，一边顶着巨亏800万元第七次谈判无果的压力，一边还要面对来自老家温州一个又一个的电话。

就在昨天，老卢收到常熟市公安局发来的《调取证据通知书》，通知显示：

根据《中华人名共和国刑事诉讼法》第五十四条之规定，我局侦办的20190505观致汽车销售有限公司被诈骗案需调取8辆车在观致经销商管理系统内销售数据及真实的购车合同和购车发票。

就在一天以后，老卢在上海的日子乱了！

温州警方已经找温州老卢的销售经理谈话，配合调查，甚至还要求销售经理的妻子去谈话，不过，销售经理的妻子怀孕了。

老卢接着一个个来自家乡的电话，在上海虹桥亚朵酒店里，一支接一支抽着烟，作为此次观致维权队伍的秘书长，老卢决定先离开上海再说。

然而，当老卢踏上火车站的一刻，即被铁道公安拦住并被常熟公安局带走。

“虚报”8万是汽车行业普遍的游戏规则

5月9日中午，愉观车市赶到位于虹桥的亚朵酒店的时候，老卢和另外几位维权的经销商，正在抽着闷烟，86后的老卢，年龄不大，但作为观致的经销商，资历并不浅。

老卢当然明白《调取证据通知书》上所指的8辆车是什么情况。

这8辆车是去年8月1日观致汽车销售有限公司发布2018年零售超纪录奖励，为了拿到厂家的零售超纪录返利而虚报的数据，当然，虽然称为“虚报”但实际上，相当于经销商先行从厂家买断，作为自己的库存，先行享受到厂家的促销政策，之后再销售。

老卢该月本来只卖了23辆车，但因为必须达到30辆才能拿到额外奖励，所以，老卢自行买断8辆，总共因此多拿到8万元厂家的奖励。当然，在实际操作中，老卢表示也大部分都补贴给了客户，作为终端的让利。

“虚报”在汽车行业是普遍的现象。汽车行业通行的游戏规则是这样的：厂家定月度、季度和年度销售目标，经销商的返点奖励是根据完成目标的情况进行阶梯式返利，也就是说，经销商任务完成得越好，拿到得返利也越多。

比如，厂家会规定某一经销商得年度保底销售1000辆，完成1000辆能享受最低级别的返利，比如3％，当然，前提经销商除了完成年度目标，每个月和季度的目标也需要完成，否则，即便完成了年度目标也拿不到全额奖励。

同时，厂家的返利是阶梯式递进的，比如，完成1000辆可以获得3％返利，而一旦经销商能完成1300辆，就可以拿到4％的返利。

在车市行情好的时候，多拿到的返利就成为经销商的利润，而在车市行情低迷，车价跌跌不休的时候，厂家的返利基本都成为经销商市场定价变相降价的依据。

比如，某经销商的目标是年度完成任务拿到4％的返利，那么，在竞争激烈的市场上，经销商一般会提前将这些返利补贴到车价中，直接在终端价格上下降4％。而为了维持已经补贴到销售终端的利润，经销商必须保证自己完成4％返利必须完成销量。

通常的做法，在当期销量高于目标销量的时候，经销商会少报一点，将多完成的销量留到下个月再报，而在销售未达到目标销量的时候，同样经销商也会虚报补足目标销量，经销商自己花钱买断，再另外想办法销售。因为，如果经销商不虚报不买断，意味着之前完成的任务也都白白完成，年终拿不到返利，之前在终端市场上的补贴都打了水漂，只能自己亏损掏腰包。

厂家除了固定的月度商务政策，还经常会出一些临时促销政策。一般临时促销政策，都是厂家根据市场情况推出的，说是给经销商增加补贴，实际上是通过对经销商的补贴，间接将促销政策传递到市场终端，加强市场终端竞争力。而由于临时的促销政策都具有时效性，一般都集中在一两个月内，所以，经销商一般都会用足该政策，比如，通过买断的方式，提高销量以获得更多的促销补贴。

以上厂商之间的游戏规则，可以说是中国汽车市场几十年以来一直都是这么在做的。

游戏规则由厂家制定，厂家当然希望销量完成得越高越好，所以，在制定目标的时候，就会相对比实际的市场需求有所提升，然后，再通过商务政策去促进目标的达成。

在这个过程中，厂家和经销商之间达成默契，厂家明知道经销商会通过虚报或故意漏报来实现销量目标的平衡达成，但同时，厂家也清楚，如果经销商不这样做，面临的将是目标未达成，返利拿不到，不仅损害经销商的利益，更是使得厂家在终端市场失去竞争力。所以，厂家一般都是默许这些行为的存在。

实际上，正因为存在虚报和故意漏报，无论是中国汽车工业协会还是乘联会，提供的数据，一直与实际的上保险的数量有较大的区别，至今汽车市场可以找到公开的真实市场零售数据。