特别是随着人口红利的消失，经济发达地区的首次购车消费者会明显减少，二手车置换比例快速提升。城镇化发展步伐加速，会带动很多经济较落后区域的经济增长，使得这些区域的消费者有潜在的消费升级需求，二手车置换将成为汽车经销商迅速崛起的新兴业务。

但目前我国经销商在二手车市场占比仍较小，经销商仍必须快速找到转型的最佳途径。

“新势力化”

特斯拉几乎每个动作都能把中国汽车市场搅得天翻地覆。特别是自其宣布国产后，特斯拉的售价问题。

近日，据某媒体报道，特斯拉 Model 3将降价至19．9万元。虽然此后特斯拉中国区总经理王昊于10月20日下午回应称是，“彻头彻尾的造谣”，但特斯拉的直营模式使价格体系变得公开透明也一直是其亮点之一。

特斯拉率先打破了传统汽车经销商的销售模式，也是汽车直营模式的开创者。

汽车直营模式有很多优点，首先城市体验中心可以为消费者提供便捷、统一的服务，且许多体验中心设在城市黄金地段，有利于提升品牌形象；其次汽车直营模式可以提供透明的价格体系，消费者可以通过官网第一时间获知价格变化，而作为汽车制造商，不仅掌握了调价的主动权（不受经销商因素影响），减小库存压力也将获得更大的利润空间。

正如前文说提及的，消费者选择“线上订车、线下提车”的直营模式，让电动汽车消费者能够更加“直观”地选择并下订心仪的汽车，而线下门店所要做的，仅仅是“交出车钥匙”而已。

在过去很长一段时间里，中国汽车流通市场一直实行“授权销售”制，汽车制造商与授权4S店强绑定，非授权市场主体很难进入汽车流通市场。这种相对封闭的渠道体系下，经销商也被贴上了“加价提车”、“强制绑定销售”、“售后服务差”等负面标签。

为了改变多种突出矛盾，如今除了特斯拉，蔚来、理想、小鹏汽车等新造车势力也采用了直营模式，将传统的4S店拆分成体验中心和服务中心。

不止如此，越来越多的传统汽车制造商也开始在销售端向特斯拉等新势力靠拢，试图改变传统燃油汽车的经销模式。

日前大众汽车集团宣布，汽车经销商将不再是大众销售ID系列电动汽车的主要手段。具体来看，未来消费者在选购电动汽车将直接通过大众汽车官方渠道（如网站、APP等）下订单。同时，客户可以指定一个首选经销商，完成线下的试驾和交付等后续流程。

大众汽车和奥迪经销商协会主席德克·韦迪根·冯·克纳普表示，在当前受疫情影响的严峻经济环境下，代理模式对深陷困境的经销商是一种“重要的救济”。同时，经销伙伴能够更加专注于对客户的售后服务。

不过相较德国，大众在其他市场如美国（该地区经销商对于汽车销售拥有很大的权力）推广新零售模式恐怕不会更加顺利。所以这种新零售模式预计将遭遇更大的阻力。此外，由于大众尚未在中国生产销售ID系列电动车，大众是否会在中国市场推进经销商改变汽车零售模式仍是未知数。

但毫无疑问，这已经是传统汽车制造商逐渐向新势力的新零售模式靠拢的开始。与此同时，越来越多的中国汽车制造商也在品牌营销网络和服务上也将“新势力化”。

据上汽乘用车首席数字官张亮介绍，荣威R标未来在渠道方面就将推出R Supercenter城市旗舰店、R Center城市中心店、R Store城市商超店，并通过在线体验中心与各地R－Friend合作伙伴协同，实现全国范围的总部直营。

但传统汽车制造商是否真正能像特斯拉们在销售模式上实现数字化、智能化转型仍待观察。

“必争”之地

数字化时代，汽车零售之所以出现新的业务模式和需求，并且对数字化的需求日益提升，主要是由于客户行为改变、消费过程中个性化需求以及促销需求改变等造成的。

例如随着消费者行为的愈加个性化，根据用户需求进行车辆个性化定制，已经成为市场必然趋势。这不仅能够简化营销环节，降低销售成本，同时让企业实现零库存，降低资金压力。

再加上消费人群的变革——80后和90后成为购车主力，年轻化和多样化成为典型特征，这对汽车营销方式提出了新的要求，对话、互动、体验、社交成为新的关键词，互动营销、体验营销成为主流。

不过尽管多数传统车企都在高喊“数字化转型”，真正将之落实到生产、销售、交付全链条的其实寥寥无几。相较于新势力们的“以销定产”，绝大多数传统车企例如在营销新能源汽车时，采用的仍然是“大规模批发＋固定门店零售”的模式。

当然，传统经销商模式并非一无是处。

毕竟传统的4S店更有助于汽车厂商更快地铺开销售网络。而随着特斯拉、蔚来等造车新势力的产能不断攀升后，也可能会考虑通过授权去吸引更多加盟商参与销售。

例如蔚来已经在尝试吸引更多加盟商，从而在更多城市铺开销售网络。目前，蔚来NIO Space就是通过加盟方式进行销售。不过与传统4S店不同的是，NIO Space的运营权仍由蔚来掌控，加盟商只是获得利益分成。

从另一方面来看，基于我国目前经销商体量以及从2019年开始，由于市场增量减缓，一方面，汽车制造商主动淘汰不合格的经销商，与此同时经销商放弃经营不善的弱势品牌选择退网，改换市场主流品牌或后起之秀。

所以经销商结构的合理化仍是首要之举。在此之后才是如何加快数字化转型适应消费者的行为转变，通过数字化能够实现客户、员工、管理、交易线上化，进而利用大数据、人工智能等技术手段实现更加精细化、智能化的运营、营销、管理等。

值得注意的是，如今传统汽车制造商不仅需要提防新造车势力，包括阿里、京东、苏宁等也先后作出新的战略布局，高调进行汽车新零售革命。

显然，这场渠道之争在未来将变得更加充满看点。但话说回来，汽车作为科技含量高、重资产、产品生命周期长、大宗商品、深度体验、服务保障高、复购率低等特点的商品，也注定未来的销售模式不像其它行业仅采用线上购买＋线下体验模式，但汽车渠道变革已然开始，如何顺势而为这对于汽车制造商来讲，既是挑战也是机遇。

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