院外：体检机构模式弯道能否超车

很多人认为，体检机构是肿瘤早筛产品进入市场的跳板。第一，肿瘤早筛的概念与体检机构的健康管理本质十分契合，两相结合，给双方都提供了更多选择；第二，相比进入医疗机构需要突破从监管、目录到采购的层层关卡，体检机构的门槛对于多数肿瘤早筛而言，是稍微起跳就可以跃过的；第三，相比分散度极高的零售渠道，体检机构中，肿瘤早筛潜在用户的密度更高。

从2015年就开始与体检机构合作推广结直肠癌筛查产品，诺辉健康是这条路上的老兵。到 2020年6月末，诺辉健康已经覆盖233家体检中心及分店，并且与主要的合作机构爱康国宾建立了深厚的关系。据诺辉健康招股书记载，在上市前数年的经营中，从体检渠道获得的收入，营收占比超过一半。泛生子也通过与爱康国宾合作，在全国范围内推广并提供肝癌早筛服务。

不过，一位行业从业者告诉动脉网，由于产品定价超出体检机构常规客单价较多，肿瘤早筛企业在与体检渠道的合作中处于十分被动的位置，带金销售的方式并不罕见。“实际上，想进入体检机构的肿瘤早筛产品很多，同质化比较严重，这个渠道的品牌竞争，已经相当白热化。”

据测算，2011年－2018年，我国体检平均客单价从104．36元提升至267．93元，年复合增速为14．42％。其中，民营体检机构客单价相对院内健康管理中心略高。以美年健康为例，2019年，其个检的客单价约为606元，而团检则为499元。而常卫清定价为1996元，肝癌筛查产品的价格则更高些，泛生子甘预在互联网医疗平台上的销售价格为5000元，和瑞基因的肝癌早筛产品没有在C端销售，动脉网了解到其产品定价在3000～5000元。

肿瘤早筛产品的高定价，已经是商业化中公开的硬伤。对此，和瑞基因曾表示，10年内把肝癌早筛价格压缩到千元以内。鹍远基因张江立也曾向媒体表示，鹍远基因所选择的研发和市场路线，是希望开发出性价比最高的癌症早筛产品。“我们既不盲目追求高成本下的性能最优，又不为了控制成本而盲目牺牲性能，希望能够同时开发顶尖的多癌筛查产品，和百元级的单癌筛查产品。这样普通老百姓也负担得起，从卫生经济学角度看国家医保也有可能埋单。”

但痛点是当下的。在我国，健康体检是基本医保之外的自费项目，商业健康险也鲜少覆盖。即便肿瘤早筛费用大大低于肿瘤治疗费用，价格远超肠镜、CT、肿瘤标记物等传统检查项目的体检，很难被目标群体接受。市场调节之下，肿瘤早筛产品对于体检机构而言十分鸡肋。选择纳入，高价的体检套餐销售不理想；选择不纳入，又担心缺少特色个检项目而降低竞争力。

肿瘤早筛的体检模式能走多远，就像它的终局一样，尚不明确。

体检机构正在交出接力棒

越来越多肿瘤早筛企业意识到光靠体检机构这座独木桥不行。嫁接大药企的营销网络也是近期被反复提及的方式。例如，泛生子携手正大天晴开拓肝癌早筛市场、诺辉健康与阿斯利康在中国大陆地区公立医院及药店和互联网医院推广常卫清?，纷纷发力院内市场。根据官方披露的细节，与诺辉健康合作的阿斯利康事业部覆盖了国内大量消化科医生，却没有自销的消化道肿瘤药。诺辉健康此举，似乎剑指广泛的下沉院内市场。

不过，对于这些尚处于签约阶段的合作，任何解读都只是推测，我们能做的只是寄希望这种借人之力的企业能够在弯道超车的同时，逐渐形成稳定的内部销售能力。

此外，互联网医疗的热度也悄然烧到肿瘤早筛行业。其中，泛生子是涉“网”比较早，并且程度比较深的一家。据泛生子招股书披露，泛生子专门成立了早筛服务直销团队，专注于体检中心和企业的推广。这个电子商务团队的经验丰富，泛生子的肿瘤早筛服务客户中，有很大一部分是通过网络平台获得的个人客户。

2021年1月，泛生子基因科技有限公司互联网医院总部项目日前签约落户天津经开区滨海—中关村科技园。据报道，这个项目承担线上癌症早筛业务运营职能。此外，诺辉健康也通过互联网医疗平台（如企鹅杏仁及平安好医生）直接向终端客户提供产品，以此扩大具有健康意识的庞大客户群。

不过，当动脉网问及互联网医疗的相关细节，泛生子和诺辉健康均表示后续会透露。实际上，肿瘤早筛的线上策略除了互联网医院，也可以包含数字化营销，而对于这一点曾经布局消费级基因检测的厂商或许更有发言权。例如，壹基因就利用多种网络平台，开展患者教育，持续输出品牌影响力。

还有的肿瘤早筛企业选择满足民生需求。

长期以来，国家高度重视癌症筛查，健康中国行动更是明确了要将重点癌种早筛率提高到55％，将癌症5年生存率提高10％；另一方面，由于每年全国医疗费用中的50％以上由医保基金报销，癌症早诊早治将极大减轻医保支付压力，地方政府本身也有有动力为全面覆盖高危人群的肿瘤早筛买单。

此外，尚处于发展早期的癌症早筛产品，需要大量临床数据做验证，通过财政买单的方式，可以在短期内获得足够大的样本量。

2020 年 11 月 27 日，泛生子宣布与无锡市政府达成战略合作，并发布了一项由国家癌症中心指导、无锡市政府牵头的公共卫生计划“肝癌早筛综合防控项目”。在本次项目过程中，泛生子HCCscreen将在三年内为本地15万肝癌高危人群提供检测及综合防控。

2021年1月8日，扬州市邗江区结直肠重大疾病筛查项目启动仪式举行，将针对为全区40－74岁居民，分三年对全区12万名符合条件户籍居民免费提供结直肠癌等重大疾病筛查，2021年首批筛查人数将达4万人。此筛查项目由邗江区政府领导，区卫健委牵头实施，鹍远生物作为技术支持方，项目采用鹍远生物自主研发的专利甲基化检测技术进行检测。

不过，参与政府肿瘤早筛项目也并非就是万全之策。第一，不同地区的流行病学特征不一样，基于一个地方采集的样本数据做优化的产品，能否适用其他地区，尚有待验证；第二，政府项目需要的市场基础设施与纯商业渠道完全不同，前期需要投入资金修建采样点、样本处理中心，搭建执行团队等；第三，受政策导向高度影响，一旦达成阶段性目标，政府项目渠道有可能会降速，对企业发展造成影响。

从体检到临床，从院外到院内，从牵手药企到接入互联网，肿瘤早筛好像走上了肿瘤基因检测的老路。但现在讨论肿瘤早筛市场的终局还为时尚早。对于肿瘤早筛企业，只有熬过临床研究的巨大资金投入，和低盈利商业渠道的漫长消耗，才能真正确立能够产生现金流的肿瘤早筛商业模式。到那时再来讨论适合肿瘤早筛做大做强的商业模式，也不迟。

作者：王世薇