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高清监控战场—安防集成商的博弈棋局

2013-01-07 10:11
苏子言岁月
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  随着安防业内高清化愈发凶猛的趋势,用户对于“看的更清”的诉求越来越明显,与之对应的,集成商的目光也越来越聚焦“高清”项目上。然而国内外高清产品品牌繁多,甚至还分发出IP、SDI,以及960H的不同阵营,质量亦参差不齐,即便产品质量在同一层次上的品牌,其厂家的品牌知名度、经营策略也多有差别,所给予集成商的空间及帮助也不尽相同。对于集成商来说,走进高清战场,犹如走进一个博弈棋局。

  全面把关产品质量

  对于奋战在市场前线的集成商来说,质量永远是第一考虑因素。“选择项目的高清产品时,产品本身的质量、功能要过硬,其质量和功能要能够得到预期的市场认可。”上海日诞智能科技有限公司总经理洪舸坦言。的确,产品质量的稳定性乃是一个产品的核心竞争力,只有真正质量过硬的产品,才能良好运用于项目中,切实解决实际问题,并最大可能的降低集成商后期维护的压力,对于任何一个寻求长远发展的集成商来说,关注产品质量才能为自身创造可持续发展道路。

  产品质量的重要性毋庸置疑,然而若仅凭厂家提供的产品参数来定义一个产品的质量却远非可行之道。在今天,多数集成商都已经摈弃了粗放型的“拿来主义”。不经过自己的判断与测试便将厂家的产品直接应用于项目之中,这样的方式在网络化、智能化的时代早已不再适用。为了提供真正性能可靠的产品,参考第三方的测评数据,甚至自己建立实验室对产品进行设备检测、测试,许多集成商在代理、采购高清产品之前,都会采取尽可能的措施保证产品的质量水平。

  此外,在高清、智能、网络的大趋势下,与模拟时代相比,产品的专业知识几乎成几何倍数增长,用户要全面了解自己所用产品的专业知识几乎不可能。吃透产品知识,为客户提供专业的技术服务就成了集成商的职责所在。为此,一些集成商甚至深入到产品的芯片层面,学习芯片相关知识,并参加半导体展会等,知晓什么芯片代表怎样的产品性能,进一步把关产品的质量性能。

  品牌上的平衡与选择

  但即使拥有完善的产品把关手段,面对琳琅满目的高清产品品牌,如何选择产品品牌仍然是一门学问。首要关节便是公司运作中是选用单一品牌还是多个品牌。深圳市浩铭安防工程有限公司副总经理林堪华对两种不同方式进行分析:“单一品牌有利于集中优势资源,强化品牌认知和推广,并和客户建立持久的深层次合作,同时也能获得品牌厂商较多的资源支持;多品牌则能细分不同的需求市场,强调各品牌的特点,吸引不同的消费群体,并降低企业经营风险。” 尽管两者各有优缺,但谈及个人的青睐方向,深圳浩铭林堪华也坦言:“多品牌优势明显,可择优选取,不同厂商产品有不同的针对性,在不要求单一品牌情况下,可以根据不同产品的特性和支持力度的不同做优势整合。”

  此外,上海日诞洪舸也认为采用多品牌的方式,客户接受度相对较高,成功率也相应增大。而单一品牌的风险固然较大,但若可以得到厂家的大力支持,对于集成商来说,也未尝不可,不过需要支持厂家具备完整的产品线,可以应对客户的实际产品需求。

  完善的价格保护体系

  在国内目前大多数项目都采用招标方式的情况下,合作品牌是否有完善的项目授权制度也是集成商所看重的因素。深圳浩铭林堪华介绍:“招投标项目与厂商沟通的流程一般是项目经理先根据标准进行设计,与厂家沟通甲方需求以及项目的可行性;然后拿到项目授权、价格保护;投标中标之后再与厂家协商供货细节。”而与国内品牌设立品牌部统一管理项目授权不同,部分国外品牌在中国采用总代理或区域代理模式,然后层级式将项目授权的权力下放到省级,若有两个集成商在相近的时间里分别获得了A省/B省的授权,无疑会给参与项目竞标的集成商造成一定程度上的矛盾与不便,甚至还会让厂家的产品失去中标的机会。“完善的价格保护体系是保证集成商、厂家共赢的重要因素之一。”上海日诞洪舸指出。

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