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安企如何在海外竞争走出中国特色

  中国安防产业在经历了30多年的不断发展之后,整个行业已经日渐成熟,众多国内安防厂商不仅在中国本土市场取得了良好的成绩,同时越来越多的中国安防厂商也开始走向全球市场,在更为广阔的全球安防“蓝海”市场展开竞争,使得海外市场份额不断提升。数据显示,仅仅在全球视频监控领域,中国安防产品的市场占有率就已经超过了20%,而在中国整体出海的大军中,不仅包括海康、大华这样知名的一线厂商,也有如蓝色星际、中兴力维这样的国内新兴知名安防厂商,不难看出,跨国经营海外市场,是中国安防企业走向国际舞台的重要战略,众多优秀的民族企业在用自己的实力证明中国制造的新面貌,也使得他们敢于和国际品牌同台竞技。

  瞄准重点市场 拓展成长空间

  只有在最适合自己蓝海中遨游,才可能取得成功。针对目前欧洲安防市场日渐饱和,后继乏力,而且既有市场的格局已经形成的特点,各厂商都在积极探索和寻找适合自己的目标区域市场,来自北京蓝色星际软件技术发展有限公司海外总监谷峰描述,包括美国在内的中北美洲以及俄罗斯、土耳其、印度这样具有成长潜力的市场值得中国安防厂商去发力。众所周知,近年来,美国市场的安防需求逐年递增,不仅是大型工程、政府、警察等公共领域的安防需求不断增加,民用市场的增速也超过了30%,这样一个具有巨大成长空间的市场,对于中国安防厂商来讲,无疑是一个千载难逢的机遇。此外,对于俄罗斯、土耳其、印度等地市场,不仅对安防产品的需求在增加,而且在采购方面更是采取了开放的态度,积极欢迎海外厂商竞争,中国厂商无疑得到了更多的机会。

  布局海外市场的中国安企,无论是OEM还是品牌化发展,都曾经受到过国外资本主义金融体系的影响。从大环境来看,虽然欧元贬值,人民币的坚挺为出口带来了一些影响,但中国安防仍然处于一个大洗牌的局势之下,综合竞争力较强的中国安企或将迎来更多的机会,而实力稍微欠缺的则面临淘汰出局的危险,整体而言,2015年的国际贸易形势处于利好状态。

  深圳中兴力维技术有限公司海外渠道业务部总监邓旭东认为,针对海外市场,不同公司有自己的定位,也有各自的特色化路线,不可一概而论。总的看来,一是面向运营商和政府的大项目市场,二是面向企业的业务,通过与合作伙伴的紧密联系,有效地连接起公司和用户两端,着重销售视频监控领域的行业特色产品。

  从以往来看,中国安防出口海外市场的大多是中低端产品,由于一直采取低价的海外竞争策略,在中低端模拟产品市场,能给予后来的厂商的发展空间就极为有限。近年来,随着安防网络化智能化的发展趋势日渐加强,网络化产品正逐渐成为主流,相对而言,这个市场的机会也会更多。但是,类似的中高端网络产品对技术的先进性要求更高,他要求安防厂商必须具有较强的产品技术实力,才能适应海外市场的竞争。

  中国安企的国际化路线,走的并不容易,甚至是艰难。走海外路线,不仅自己的产品要跟上国际步伐,还要克服海外出差的安全问题,新环境所带来的不适应的问题,以及其他人为因素所造成的问题,而放大到市场层面,则有可能还要面对产品不符合当地市场需求而产生的挫败感。目前而言,行业内认可的解决方案提供商多分布于欧美和日韩等发达国家,但是按照行业的发展趋势,留给纯产品提供商的空间又非常有限。而随着国际市场的潜力进一步被认知,近年来,中国厂商的产品在海外也频频获得认可,市场份额升高的同时,为中国厂商积累了大量的技术和客户资源,中国厂商在海外市场的发力点也更加多元化。

  捆绑当地伙伴 寻求深度合作

  当然,中国安防企业在海外发展,一般都会遇到本地化的问题,对本地市场的不熟悉,对当地法规的不了解,对销售渠道的不清楚,这些都会制约中国安防产品进入海外市场。而一般情况下,在海外自建分支机构,自己开拓营销渠道,往往费时费力,得不偿失。在这种情况下,在当地寻找合适的合作伙伴,依靠合作伙伴的力量尽快打开当地市场,就成为初期进入海外市场最好的办法之一。蓝色星际针对美国、俄罗斯、土耳其、印度等市场采取的就是寻找当地的大中型经销商,对产品进行OEM捆绑销售,借助当地知名品牌迅速打开市场。

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