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安防制造商如何平息来自渠道的“炮火”?

  目前市场确实纷杂、混乱。不过,企业要做大做强,就一定要树立合作共赢的意识,本篇内容是a&s中国百大智能集成商高峰论坛期间,“集成商对话制造商”环节的“续集”。

  关玉娟:目前市场确实纷杂、混乱。不过,企业要做大做强,就一定要树立合作共赢的意识。下面,请秦总分享一下,今年科达的在渠道建设上的最新策略。

  秦志民:今天我们聊的是构建开放的智能化生态产业链的大课题。我认为在谈渠道策略之前,必须首先谈到科达自己的定位,只有清楚自己在做什么?能做什么?才能够找准方向,有的放矢。

  作为制造商,我们不可能什么都能做,什么都去做。如果业务布局战线拉得太长,一方面,我们应接不暇;另一方面,也有可能直接与合作伙伴形成直接竞争关系。

  科达到目前为止,一直坚持这个定位——领先的视讯与安防产品及解决方案提供商。所以,我们不会去触碰集成商的系统集成、工程实施、运营服务等业务。我们会专注于自己的长项——产品研发,把自己的本职工作做好。并基于这个定位,与业界合作伙伴一同参与智慧城市建设。

  其实,从整个市场来看,不管企业规模多大、资金多雄厚,总会存在自己的短板。所以,必须积极搜寻自己的合作伙伴。只有这样,我们的才能打造出协作并进的良性产业链。

  关玉娟:现场还有听众要提问的吗?

  听众A:在信息高度开放透明的今天,制造商怎样去保护中小型集成商的利益?

  林立: 渠道扁平化的趋势已越来越明朗,利益问题现在也很透明了,中小型集成商跟着市场走就OK。因为越是开放的时代,供应商的猫腻就越少。

  现阶段,很多客户都会直接打电话过来询问相关问题。作为有良知的企业,不可能虚报价格。设备价格按照市场规律变动,差价在变小,这或许不是我们能控制的。我们会尽量保证合作伙伴的一定利益,但我们无法人为的去维系它。

  关玉娟:制造商给到渠道的利润已经日趋微薄,那么海康有没有想过为渠道提供一些增值服务呢?比如培训,技术支持等?

  林立:目前,海康已建立起完善的经销渠道体系。其中服务是很重要的一环,所以现在海康构建了一个400电话呼叫中心,初衷就是为客户提供快捷、专业的一站式技术支持和售后服务。目前公司有超过200名员工专门负责这一环节,售后服务人员每天接听拨打的电话数以千计。

  张进飞:产业的发展是多元的,海康有很多专业分类子公司,比如刚才提到的系统集成公司,还有租赁服务公司、安保运营服务公司。不过,针对合作伙伴,他们从产品质量到售后服务,都可以提供很好的保障。所以,集成商不用担心海康抢掉了自己的饭碗。而是要更多的关注自身的定位与价值体现。只要你能为客户创造出价值,自然会有生存下去的空间。

  李纲:我想回答刚才那位同行的提问。实际上,制造商向最终用户的报价与对集成商的报价之间肯定是有个差价。只要做到相互公开透明就行。

  现阶段,产业链秩序出现混乱的局面主要有以下几方面原因:第一,因制造商给到各家集成商的报价不同,导致我们集成商之间的相互竞争;第二,甲方直接从制造商采购,制造商给到低于报给集成商的价格卖给用户,直接损伤切到集成商的利益;再者,制造商直接介入运营服务。制造商本应为集成商提供更深层次的技术支持,而对用户的服务则由我们去做。当然,如果用户是直接采购,你也可以提供技术支撑,但是技术支持层次不应超过对我们集成商的服务等级。

  制造商提供的技术支持更多的是面向系统集成者,而我们的技术支持是直接面向用户。把这些界限分清楚,各自不为小利,专注在自己所长的领域。那么,制造商、集成商、工程商就能达成共识,在分工明确的基础上实现合作。只有这样,企业之间才能更好的在圈子里相处,共同造就繁荣。

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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