想掘金海外业绩却不尽人意？B2B中企出海问题究竟出在哪里？

2022-06-17 10:47

2022年中国B2B出海企业面面观：

产品愈发同质化，巩固竞争壁垒的突破口究竟在何处？

获客难、成本高，如何布局营销策略实现降本增效？

衡量指标千千万，哪些才是重点？

中企突围海外的征程已进入下半场，B2B营销人或将面对更大的挑战——让每一份投资掷地有声，让每一次活动事半功倍。提升ROI策略大家都懂，可理想和现实总是差那么几步距离，让我们一起来看看这些痛点到底在哪！

在产品端，Made in China已获得越来越多海外市场的认可，但海外决策者对于中国品牌的忠诚度和依赖度仍然较低，其原因在于品牌在海外市场的根基不够扎实和稳固。面对前期高昂的投入成本，成效见效慢的种种压力，很多中企有心而无力，难以坚持对品牌建设的长期投入。但酒香也怕巷子深，B2B出海企业想要在当下这个赛场上夺得桂冠，打造品牌力是必经之路。

在获客方式上，过去中国B2B企业最常采用传统营销手段（比如展会及其他线下活动），这种方式可以让企业集中触达客户，以便直接面对目标决策者或转化潜在用户。但随着疫情的反复，政策的调整以及营销技术的更迭，很显然这种传统方式出现了越来越多的弊端：

●参展费用高

●受频次限制和缺乏体系化的跟进，难以满足双方持续互动的需求

●展位和客流的不确定性，影响展会成效

●投入人员多

●企业内部审批参展流程复杂

对比之下，数字化的方式能够弥补传统营销方式在信息渗透度和传播灵活性上的不足，且这对于总部在中国的品牌来说是高效的。然而中企在借助这一手段过程中，却出现了以下几个问题：

不了解自己的目标受众受哪些信息渠道影响，哪些信源对海外客户、尤其是高层决策者有思想和策略影响力。这导致在选择的数字营销渠道时，过于依赖自己在国内市场获取的认知。（例：过多投入个人社交媒体，但对职业社交媒体应用不足。）

强调前端可见的流量和转化率，而忽视渠道受众群体特征及渠道所具备的特定沟通场景（包括渠道定位/话题），使其难以真正触达目标受众，实现长效转化。

中国B2B出海企业会更看重营收增长情况，所以更倾向于通过成交额、订单量等短期指标来衡量海外营销活动的成效，但对于长期指标——品牌维度的衡量优先级并不高。海外客场作战，中企要面对的是漫长的品牌建设周期，动态的KPI制定策略，复杂的ROI指标评估，这也解释了很多出海企业在平衡长期品牌目标和短期利益上显得有些吃力的原因。

最后分享给大家一个小案例，看看Anker在出海过程中是如何从制度和战术上实现平衡的吧：