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宇视CEO张鹏国:尊重专业、寻找大势

2011年12月1日,从华三通信剥离出来的宇视科技,刚刚走过7年历程,但已牢牢占据国内安防三巨头的位置,并向全球前三发起冲击,与同在杭州滨江的海康、大华,被外界合称为“海大宇”。

2017年,宇视营收达到31.21亿元,同比增长50.5%;净利润3.9亿元,同比增长155%;其中智能交通业务占比10%,同比增长约30%。

在中国乃至全球经济都处于下行状态,人人都在感慨冬天来了,众多企业高喊“活下去”的时候,宇视仍然能保持如此高增长的发展态势,与“行业+渠道+海外”三箭齐发的企业经营策略是分不开的,与公司管理层布局谋篇的能力是分不开的。

“生于忧患,死于安乐”,身处寒冬中,虽然没有生存危机,但作为宇视掌舵人的张鹏国也在天天思索,发掘新的硬件革新机会。

2018年11月22日下午,北京城西某咖啡厅,我们见到了传说中“自带流量”的宇视科技总裁——张鹏国先生。

小编对这位宇视创始人的第一印象就是务实果断,且思维缜密,不喜欢虚泛的概念,开口就聊干货,不断慨叹行业发展缺乏真正的创新,泡沫过多。

在采访过程中,各种金句频出,让我们感受到了这位安防掌舵人的思考能力。

访谈围绕宇视为何不做信号机,不做基于视频识别的交通大脑。包括行业新进入者带来的冲击、5G的部署、自动驾驶等新技术带来的机会、智能交通新的硬件机会、企业发展等问题依次展开。

同为安防企业,通过监控设备切入智能交通领域,海康和大华都推出了自己的信号机,并且体量在慢慢增大,宇视为什么不做信号机?

张鹏国:宇视的内核是光学产品的研发能力,信号机属于工业控制的一个分支,距离宇视的业务核心较远。

进军一个新领域,要考虑公司是否有这方面的核心竞争力?如果我目前没有核心竞争力,而别人已经拥有核心竞争力,而我冒然进入,肯定输。

宇视之所以不做信号机,主要是基于以下三点:

第一,模式问题:很多信号机都是要跟信号系统一块做PPP,模式挑战太大,宇视并没有做好切入PPP模式的准备。

第二,单纯的信号机市场已经固化,技术上缺乏“通过创新而超越”的拐点,市场运作中又高度依赖总包,利润会被大幅压缩。

第三,信号机属于交警业务,宇视并没有这方面的市场积累。

总之:每个企业都要考虑自己的积累,按自己的节奏去做决策,不能因为对手做了就跟风切入。如果不能拿出特有的资源去做,肯定败,还不如不做。

阿里、华为都推出交通大脑,基于视频的路况分析并实施响应控制,为什么视频数据最多的海大宇没有做大脑?

张鹏国:第一,海大宇只是数据的生产者和搬运者,海大宇手中并没有数据,数据产权属于用户,要么在公安和交警的机房里面,要么在公安和交警托管到运营商的机房里面。

第二,数据的纵向和横向打通非常不容易,海大宇作为设备商,在数据打通这件事上,并没有什么独特的、天赋的优势。

第三,为什么传统智能交通大型集成商也没做交通大脑,按说集成商做的就是应用软件,就应该提供交通拥堵指数、交通规划这种业务。这主要是中国应用软件发展的顽疾(用户使用习惯),制约了集成商的发展。

在中国应用软件领域有三大顽疾:第一客户不接受按license收费;第二客户不接受年费;第三客户只提需求不加钱,交付期拖延回款困难。

中国应用软件的生态不对。

我们看看过去十年,中国崛起了多少全球领先的硬件公司:手机行业不用讲,无人机的大疆,安防的海大宇。

回看应用软件公司,这十年增长如何?

所以在2B行业和交通行业,任何应用软件的大单,我只关心两个问题:

1、能正常交付验收和回款吗?

2、能大规模做复制吗?

为什么互联网公司做的事,海大宇做不了?

张鹏国:第一、  地图加持:阿里有高德地图,百度有百度地图,依托地图数据发布交通拥堵指数。而传统智能交通集成商和海大宇这些设备商,并没有地图入口。

第二、  破窗效应:聚焦某个城市交通拥堵指数做突破,对市民的心理影响是很强大的,人都活在希望和暗示之中,城市管理者也一样。

第三、  攻心为上:每天不断刷新的交通拥堵指数,影响了城市管理者的决策,管理者愿意为指数下降买单。

城市的居住者当然可以质疑其公正性、客观性和权威性,因为个体在某时刻某条路上感受到的交通拥堵状态,和真正的全域的路况不会完全一样,和地图发布的拥堵指数也不会完全一样,这叫“非对称营销”。

“非对称营销”在2C市场很流行,能否在2B市场再次得到客户认可,我们可再观察一段时间。

互联网巨头BATD入局智能交通后,大多选择了信号优化作为城市智能交通的切入口,结合自身的大数据及算法/算力优势,声称能大幅度改善城市的交通拥堵状况,对于互联网巨头的做法您是怎么看待的?

张鹏国:前面我们聊过,信号机严格来说属于工业控制。

工业领域是无限细分的,每个细分领域都很深,都需要多年积累。所以工业领域多半是一厘米宽,十公里深;互联网思维可能会是十公里宽,一厘米深。

互联网企业做信号优化,其中有一个命题:谁来做裁判?交通优化项目实施的效果评估很重要,进行评估的机构也很重要。

这些项目中,投资者多半是政府,互联网公司是交通优化的实施者。其实,应该选择一个既不是投资者也不是实施者的第三方来做评估。

对于项目优化效果的评价,有四个要素需要注意:

第一,  算法必须公开;

第二,  数据必须公开;

第三,  第三方需要保持中立;

第四,  能接受公众质疑,并且及时答复置疑。

华为正式进军安防市场,您怎么评价?

张鹏国:安防市场有四大特点:决策碎片化、业务软件定制化、硬件极快速迭代、产品单值低。

传统通信和IT企业,有很多纵向强垂直的行业,但安防行业基本没有,都是点状市场,虽然喊“安防IT化了“,但远远还没有IT化。

传统通信和IT企业可以坚持“下不碰数据,上不碰业务”,但在安防行业不可能,各种行业特有业务、各种私有协议、地标、行标、企标,很考验平衡能力和资源的易获得性。

传统的通信和IT企业,产品的生命周期是3-5年,甚至8-10年,安防行业现在基本一年左右,因为音视频基础部件迭代速度太快,整机厂家必须跟上节奏。

至于产品单值,安防行业的IPC和NVR,和通信/IT产品相比,完全就不是一个级别的,人均投产比就更不好意思比了。

应该不止华为一家要做安防,还有很多通信/IT、互联网的企业也都在进入安防,甚至原来做金融的平安集团也在进入市场。

“由俭入奢易,由奢入俭难”,祝福所有的高富帅在安防这个苦逼行业一路走好。

对自动驾驶是怎么看待的,传统智能交通企业能分到这杯羹吗?

张鹏国:我觉得自动驾驶还挺远,太远的东西,想太多没用。

企业必须先做到什么,才可能分得一杯羹。

宇视有做车的基因么?有车载电子的基因么?有路侧设备的基因么?如果没有,如何去拥有这些基因?代价几何?

我们必须尊重细分、尊重专业。学理工的人都认同一个观点:每一个细分都是科学和工程的汪洋大海,每个细分都非常复杂,都有其专业属性。

所以,我们对每一个细分足够尊重,愿意和每一个细分领域的公司展开合作。

宇视没有打全场的实力和能力,其实,再大的公司也都没有。

在汽车领域,宇视没有什么积累,宇视管理层对此有共识。

保持对工业细分领域的足够畏惧,我想宇视会活得久一些。企业任何新技术、新idea都要变现,变成产品卖出去并能回款,形成商业闭环,形成正反馈。

如果不能形成商业闭环,企业就会进入负反馈。企业内部的考评和激励机制无法有效确立,组织将陷入持续动荡之中,那非常危险。

所以离自己积累近的,先做;离自己积累远的,暂时不要做。

2017年,宇视与千方完成资本合作。一年多来对宇视有何利好影响?

张鹏国:跟千方的合作,对宇视最大的支持就是打开了资本市场的通路,可以进行并购、融资等操作。

如果没有和千方的合并,宇视管理层只能打近光灯,有了资本市场的支持,宇视管理层就可以打远光灯。

在企业管理中,远近光灯可以根据情况随时变换,宇视的管理节奏会更从容一些。

目前对智能交通的关注点在哪里?

张鹏国:对智能交通的关注集中在城市和城际两方面。

对城市中备受推崇的无人驾驶概念,我不看好,因为城市内的交通复杂多变。相反城际的货运也许会具备实现L4级无人驾驶的可能性。

城市内的交通,大家比较聚焦信号灯优化,降低城市拥堵指数。

我觉得需要先弄清楚一个问题:城市拥堵到底是如何造成的?拥堵主要是车和路的矛盾,车太多而路不够。

因此解决拥堵的根本在于,第一车要少,第二路要多。也就是说尽量多修路,路的分叉多一点,然后减少出行车辆。

现有的解决方案,偏离了主要矛盾,是理工科的匠人思维,缺乏哲学高度。

东京的交通状况就非常良好,你要说因为拥堵而迟到,基本没人信。主要原因:

第一,  东京家庭车辆保有量低,远低于中国的北上广深;汽车制造大国,并不把拥有汽车作为身份的标志,这个心态很成熟。

第二,  日本严控车辆进市区,对市区停车收取高额停车费;

第三,  东京公共交通非常强大,在东京任何地方都可以快速接驳到公共交通网中;

第四,  道路布局呈网状分布。

这四要素是解决道路交通问题的有效之道。大城市的交通不能头疼医头、脚疼医脚,更不可陷入“高科技迷恋症”。

城际的关注点在于最近持续大热的车路协同(V2X)。但路侧有一个判断点,因为未来要传大量的视频,是不是应该基于5G来部署?而5G的原始推动力是什么,这个逻辑要考虑清楚。

是买家的需求,还是卖家的需求? 还是投资提振经济的需求?

路侧设备多半还会是政府或运营商投资,但可能先上一遍4G再上一遍5G么?大概率还是会等5G规模商用后才会启动,所以路侧落地也需要挺长时间。

也许,宇视切入路侧会现实很多,节奏的把握是难题,没有人可以预知未来。

车载电子设备,竞争对手太多了,而且汽车因为安全问题需要极高的确定性,技术上肯定需要一段时间的积累,所以汽车前装市场的导入期非常漫长,有耐心有定力的公司会赢。

这或许是AI在安防上落地快,在无人驾驶落地慢的原因。因为AI技术本身非常不成熟,汽车要求很高的确定性而安防不需要那么高的确定性。

智能交通行业硬件还有无新的机会点?

张鹏国:宇视的智能交通业务营收占比10%,年增长率约为30%,智能交通板块对宇视来说是不可或缺的重要组成部分,公司也一直在关注行业新动向,力图发掘新的硬件蓝海。

这几年关注了几个产品,智慧路灯(杆)、电子车牌。

智慧路灯(杆)类似于集成,可以将很多功能集成进来。灯杆作为基本入口,未来会成为重要资源,不管是5G还是电子车牌,各种读写设备、传送设备都需要集成到杆上,抢到了就是赚到了。

但困难在于,目前所有的电子设备都没有那个杆子贵,电子产品单值太低。

电子车牌自带车辆信息和定位功能,交管的很多管理系统可以与其联动,对现有的视频为主的ITS系统,是有力的补充和改变,这是一个新的管理节点——交管局对车的管理节点,社会对车的管理节点,是一件充满想象力的事情。

当然,知易行难,把一个idea变成产品,质量稳定、持续迭代且方向正确、有钱赚、再做下一代产品……,这个过程很漫长,很熬人,熬不住都没用的。

过去一年思考最多的问题是什么?

张鹏国:最近一段时间,行业发展中创新匮乏,作为硬件公司要保持高速增长,除了在原有产品市场继续发力外,还需要寻找新的海量硬件市场,但是值得投入的硬件产品或市场不是那么容易发掘的,大坑小坑无数,忽悠很多,伪创新更多。

判断一个创新的真伪,有两个判据:第一是否提高效率,第二是否降低成本(包括TCO)。两个中至少要居一个(两个都具备最好),否则就是伪创新。

所有企业的成功都是大势的成功。大势在,你又刚好赶上,积累也到了,你就快速成长了。如果没赶上大势,就会非常辛苦。所以大家都在找势,都想顺势而为。

有什么话想对智能交通行业的CEO们说的么?

张鹏国:相比安防行业而言,在一个不那么大的智能交通(ITS)行业做CEO,如果不能找到一个长长的雪道,是非常苦逼的事情,祝福所有的同行者,愿大家都能有所发现。

当大变局来临,真正能够决定企业命运的,是企业家的思维和认知水平—思考的深度、宽度、长度与定力。唯有磨砺思维及认知功夫,方能对抗外部环境的残酷与多变。

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