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行业龙头渠道下沉 企业如何打好升级牌?

随着我国安防行业不断发展,市场用户需求逐渐明确、渠道逐渐下沉,具有集成业务能力的企业也越来越多。艾瑞咨询中国头部安防厂商获客模式分为项目类和渠道类,2018年,项目类与渠道类获客对比从2010年的8:2上升到了6:4。

在电商等销售模式冲击下,实力雄厚的安防企业都已开始推进产品市场的区域下沉,开拓一二线城市以外的市场空间,加速渠道扁平化。

三线及以下城市市场逐渐打开

与大型城市大规模项目相比,中小企业以及C端客户数量,决策链相对简单,收款也较为方便,加上用户对于产品观念开始成熟,不再以价格为选择方案的唯一要素,更多的是以应用成效驱动选择。在这种情况下,海康威视与大华股份等品质较高的大企业,即使下沉到县级,也仍能立稳脚跟。

不可否认,相比于目前开发较为成熟的一二线城市,三线及以下城市的市场显然还是一个不大的“盘子”。不过,尽管投资规模不大、单点数额较少,但为数众多的县、无数农村和连锁商铺加起来,商机也不亚于大中城市。因此,安防企业对县级平安建设市场也应该给予足够重视。

找准商业模式方能行稳致远

樱桃好吃树难栽,渠道下沉虽是企业拓展业务的重要战略,但路并不好走。三四线城市乃至县乡镇的战略布局和利益结构都和一二线不尽相同,只有精准了解其需求和特点,企业才能既做到渠道延伸又获得利益增长。

总体而言,安防行业市场从用户到应用都非常分散,总量虽多,但单个订单并不大,这个特点在下沉渠道中更为明显。以安防龙头海康威视为例,根据《财经》报道,海康威视平均订单价格也只有2万元。

由于需求相对比较琐碎,较为理想的策略是依托合作伙伴覆盖以城市为单元的相应领域业务,提升客户在这块市场的接触面。在保持原有分销体系优势的同时,持续去做分销管道下沉,下沉到每个地市区县到乡镇。产品面拓宽也是重要一环,要想通吃,就需要找到终端用户的共性需求,推出更合适客户的解决方案。

此外,以西部地区的经济欠发达地级市为主的无线城市、县级城市及乡镇等地区,结实耐用是一大卖点,对品牌的认知度反而不高。因此安防企业需要从原有单一爆款产品,拓宽到基于用户真正需求的产品解决方案,将更多样化的产品加载到现有分销管道里。唯有踏踏实实做产品、提升质量才是发展之道。

结语:虽然目前监控一线厂商已经覆盖了许多行业市场,但是安防市场规模仍超过想象,三线及以下城市、SMB就是新的潜力市场。下沉渠道的机会已近在眼前,如何整合庞大的经销商网络,掌握用户需求痛点,将是安防厂商考虑的重点与转型战略方向。

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