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新态势挤压利润空间 安防经销商如何“绝地求生”?

曾几何时,安防代理经销商是中国安防行业发展的启蒙者和市场的中流砥柱。对当地市场高度熟悉、比厂家办事处效率更高、运作成本更低、了解市场变化趋势等优势,让经销商获得了重要地位和丰厚利润。但随着市场格局日益完善,科学化、精细化发展大潮袭来,安防代理经销商往日主宰天下的风光已不再,甚至沦为安防产品营销市场的配角。

越来越多的安防生产企业开始重视商业合作伙伴的同步问题,对代理经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化。大部分经销商的空间与利润不断下滑,无疑,在新的市场下,经销商们要加快转型步伐以应对行业变革,迎战全新的市场与挑战。

不仅产品 服务也需高度重视

无论如何,安防经销商在当地均有一定程度的品牌效应和影响力,立足这一点,整合上下游资源,尝试做“需求—方案—集成—运维”,从仅仅卖产品转变到卖服务,是安防行业新形势下经销商转变的新途径。

安防产品大多是半成品,需要依靠周到、完善的安装和维修工作来保证产品正常使用,这也是纯粹线上品牌难以取得更好发展的重要原因。线下经销商可以强化自身的服务优势,为每一位顾客提供良好的产品使用体验,从而获得更多转介绍机会。

渠道创新是必然选择

加大品牌传播推广力度固然可以迅速提升安防经销商的知名度,起到一定的宣传作用,但由于广告投放成本较高,尤其是一二线城市,对普通经销商而言不宜采用。因此安防经销商需要依靠渠道创新来突破市场。

安防虽然是传统行业,但是电商、O2O、微信营销、微店、定制、封坛等经销方式“存在即合理“,其广为流行也代表了新时代大部分人的需求,在可见的未来也不会太快式微。安防经销商应增加关注、积极占位,拓宽自己的宣传和销售渠道。

总而言之,经销商结合各地市场的实际情况,走出建材渠道,在商超、社区进行渠道布局是必然的选择。

与中小安防企业合作开拓海外市场

除提高服务水平、拓宽销售和宣传渠道外,有海外资源的经销商也可选择与中小安防企业合作。

本土化一直是企业开拓海外市场的必要策略,海康威视、大华股份等安防巨头已经在全球各地建立了办事处,甚至通过并购一些安防经销商来开拓海外市场。不过,对为数众多的中小企业来说,建立自己的分公司或办事处投入较大,比较合适的办法还是找经销商一起合作。利用经销商在当地的语言文化优势以及对市场及环境的深入了解,与当地合作伙伴共同建立销售服务网络,一起推广自身品牌。

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