美的在前格力在后，渠道变革落子无悔！

2021-06-09 14:20

董网红的诞生，格力的新零售模式探索

我们能了解这些，格力肯定更熟悉，在这种渠道差异之下，格力必然要进行渠道变革，况且，董明珠豪言的2023年实现销售收入6000亿目标催促着她，改革只能快准狠才有希望尽快追上美的，那么董网红的诞生也就没那么奇怪了。

“董网红”直播带货只是渠道变革的一环，格力的核心目标是形成以“格力董明珠店”为核心的新零售模式。

这是一种怎样的渠道模式呢？

格力在年报中这样描述：“随着市场环境的变化，格力电器开启双线融合的“新零售”营销模式变革。线上第三方电商平台、格力董明珠店与三万多家线下专卖店深度融合，提供线下体验、线上下单、全国统一配送和安装的双线联动一体化服务。”

用大白话说，这种新零售模式就是让消费者在线上看董小姐的直播下单，但空调的配送依然是按照原有物流体系发送至终端网点，由相关门店进行安装服务，从线上线下把格力三万家专卖店结合起来。而且这种模式对终端消费者和经销商都开放了下单窗口，是不是很像美的的电商渠道和网批模式的结合呢？

同样地，这种模式拉进了格力总部与终端消费者和小经销商的距离，弱化了传统渠道的销售公司和大型代理商，实现了渠道的利润再分配，提高了渠道效率，通过这种方式，甚至让格力降低了近千元的零售价。

古往今来，王安石变法、张居正改革，这类为了挽救王朝引发的变革，无不会侵犯了原有豪门贵族的利益，格力也不例外。曾经为格力崛起立下汗马功劳的大中型经销商和销售公司将难以再赚取价差，而是向管理和售后服务机构转变，那他们怎么肯啊？

所以，不可避免地，格力与中间经销商产生了矛盾，例如去年7月，京海担保进行了近五年来的首次减持，持仓从8．91％减为8．2％，还有山东格力销售公司总经理段秀峰的离职，多个经销商转投奥克斯等竞争对手。董明珠为了安抚经销商，公开场合也并不承认这是一场渠道变革，只是说线上直播对线下渠道起到一种辅助作用。

无论阻力有多强，王朝的延续必须适应时代，勇于求变，历史也终将会证明，正确的就是正确的。

要注意，即使是美的，传统的压货渠道也仍然存在，原因就是之前说过的空调淡旺季需求差异。那么格力作为更专精空调的企业，自然不可能直接完全取消压货渠道，所以在未来相当长一段时间，压货模式和新零售模式都将共同存在。

既然格力已经在强劲的发展新零售模式了，是不是意味着格力很快就能追上美的呢？当时是不可能的。

因为美的在推行T＋3模式后，不仅仅是渠道方面的变革，首先美的在研发上进行调整，工厂生产适销对路的产品；然后要求上游作出调整，以保证旺季生产的正常进行；还有建设安得物流，形成货物的快速流通；最后还有中后台信息化系统的支持，扁平化管理。

这种全面的研发端、生产端、仓储配送端、数字化管理端建设，以配合渠道端变革，美的花了好几年，才实现了优秀的化学反应。而格力在这几个方面都有欠缺，还需要时间去建设、去磨合。

美的在前格力在后，渠道变革落子无悔。

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