以下是根据现场采访做的内容精编：

问：为什么我们这一轮要由产业投资，它跟我们之前的资本方有什么不一样的地方？

马原：对，像富士康就是给我们订单的，360 也会有这些，因为 360 现在目前它不是从美国回到国内了嘛，负责咱们国家的网络安全，然后建立安全城市大脑。所以，在这个大脑版图上我们也可以有一些协同。

问：他们看中的是你们的团队吗？

马原：我觉得综合来看，一是团队，天使团队看团队，Pre－A 投资看得是产品能力，A 轮投资看得是整个业务，是不是证明了你的想法，同时你这个人还能持续地推动这个业务不断地增长，就是综合地判断了。

问：那 360 希望你们给他带来什么呢？

马原：短期内不需要。

问：我们这一轮融资主要往哪些方面发展？

马原：一方面继续夯实泛安防的领域，因为安防这个行业其实已经足够大了，马上就要接近万亿的市场，其实场景非常多，需要的产品种类也非常多。

你像海康、大华任何一家公司都是上千款、上万款产品，而我们只是做其中的一个智能安防，虽然没有那么多，产品也不会少。

同时，我们也会关注像富士康这样的案例，我们会继续观察哪些场景，我们还能做得还不错，能帮助他们解决一些问题，也会保持关注。

问：销售体系是如何建立的？

马原：还是直客为主，从今年开始，正式建渠道体系。

问：变现的方式我想确认一下，我们公司现在已经开始盈亏平衡了吗？还是您对盈亏平衡的预期在什么时间可以达到？

马原：我们预期在 3 年内，应该就可以实现盈亏平衡。

问：你们是通过集成商跟公安对接吗？

马原：是，安防有一个模式叫准直销模式。什么意思呢？产品和集成是分离的，用户会说我就要买农夫山泉，但这个标谁中我不管，你就要把农夫山泉给我买来，是这个意思。我们在这个技术层面上和用户直接交流，但是在项目层面上不一样。只要用户最终认可说我就要买这个东西就行，所以这个过程中，至于是哪家集成商来集成我们的产品，都是根据各地情况来分配的。

比如我们在江苏合作的电信多一点，我们在广东合作的移动多一点，这都是有当地特色的，因为它有对当地的服务支持能力，有成本优势，这叫准直销模式。

问：，您刚才也谈到旷视、商汤，他们是做平台，而您要做更多的垂直场景，并且打穿它。其实他们也有很多落地的场景我们都可以看得到，也很重视，你们有没有和他们在市场上，和客户当中有没有正面碰到过？你们怎么说服客户？

马原：有碰到过啊，所以为什么我们能产生收入，就是说白了现在目前市场上没有哪家用户是不知道旷视和商汤的，更不用说海康大华，其实就是我们能证明我们在这个场景下我们做的比它们都好，因为我们足够专注，其实这并不是能力的问题，不是资金的问题。

这个怎么说呢？这就是时代造就的，你说雅虎、新浪、搜狐这些人做不好搜索吗？还是做不好社交，还是做不好购物？

无非原因就是它的定位它需要什么都做。其实人的时间精力都是有限的，所以我们为什么说我们会成为安防＋AI 这个赛道的头部，因为我们现在所有人都 all in 在这件事情上，很专注，就把这件事情先做好。

问：怎么来看这个专注与不专注？是怎么衡量的？怎么说它们就不专注，咱们就专注？

马原：从产品的迭代速度上，从算法升级的速度上，比方说你看现在目前在安防领域起码大家看得到，依图是跑在前面的，甚至已经连续两三年都是依图比商汤旷视好那么一点点。但我们觉得依图太孤独了，我们打算来陪陪它。

问：您刚才提到 5G 再加「上云」，它对安防行业会有一个大的冲击。这个冲击是一个什么样的冲击，您能给我们详细的解释一下吗？

马原：我觉得就是不亚于从功能机变成智能手机的这个冲击，整个这一波，包括像海康，包括像传统制造类企业，其实如果你们去年在行业中有过一些调研，你会发现去年华为在整个行业冲的非常猛。

再从海康来看，去年的 slogan 是一家以视频为核心的物联网公司，现在他又开始说自己是数据公司了，其实这件事情任何一个 IT 行业的终局都是数据公司。

早年你看互联网在早期发展的时候，大家是 Web1．0、2．0，甚至还有什么 RSS，还有什么交互，天天给大家讲交互这个事儿应该怎么做。

你会发现现在没有人提这个事情，为什么呢？因为 BAT 已经形成了超大的数据壁垒，包括它后续的所有技术的研发都是靠数据驱动的。

所以这个行业如果能上云，如果 5G 能到来，能解决传输的问题、解析的问题，所以这个行业整个会被互联网技术、AI 技术、云技术来改造，所以这对任何一个行业的玩家都是机遇和挑战，大家都需要转型。

换句话说，站在终点那个人长什么样子已经很明确了，就是你既得懂硬件，还得懂软件，还得懂云，还得懂算法的一家新型的智能互联网公司，就长这个样子。

现在大家是各有所长，传统企业有渠道、有硬件优势；BAT 公司有人才、有云、有算法的优势，大家都要进行融合，最终看谁活到最后一点。

问：像您刚才说，像海康、大华，他们原来都是做传统硬件的公司，也开始做算法了，他们有自己硬件和渠道的东西，您觉得他们要开始做算法、做软件的话，有什么优劣？

马原：优势在于他拥有大公司的人才、视野、资金，他都有。但这就好象你说为什么诺基亚或者摩托拉不做智能机一样。

讲一个故事，我们其实在硬件里面受了前锤子 CTO 钱晨博士的帮忙，我当时就问他，我说我就问你一个问题，摩托罗拉怎么就黄了呢？因此我实在想不明白，这种大公司，有人、有财、有钱，它怎么可能就不会做智能机？

然后他跟我说，你知道吗，摩托罗拉的失败源于它的成功，这话什么意思？他说你知不知道当今有一款手机叫 V3，我说我知道，他说就是那个手机害的，我说为什么？

他说你看那个手机，你发没发现，诺基亚做的全是直板机，那种翻盖机都特别厚，上面下面都一样厚，只有摩托罗拉那个 V3 它是相当薄的，它合起来跟一个直板机一样厚。

他说你知道这个关键技术在哪儿呢？在于上屏和上屏之间那个柔性电动它能做到 16 层，这个技术只有摩托罗拉有。

所以，你就发现好玩的事情了，是不是技术引导的？是不是技术先进的？没毛病吧，完全没有问题，然后还获得了很大的成功，市场还很好。

所以，在这样的成功下，下一个时代来临的时候，你可能就不会那么成功了，很多时候为什么人、组织会产生变革，会决定往前走，往往就是因为自己现在过的不好了。

所以，我觉得这些问题就是传统企业面临挑战，在这个事情上我现在看来，两个企业做的很好。一个是互联网的阿里，一个是传统的华为，只有这两家有神奇的办法能够在非常优势局的情况下还能不落后，还能继续往前走，这个非常神奇，所以这就是组织的能力。

问：您觉得人脸在安防领域现在还未成熟的原因具体落实到安防场景中的人脸识别功能上有哪些？

马原：你看人脸识别，我们现在大部分人用的很多是苹果的 Face－id，还有人脸支付。

在这个场景下其实就两张照片的比对，说白了我知道你是谁，我只是想看屏幕面前这个人是不是你，这个一比一的问题。

而在安防场景是一个只有账号没有密码的过程，我只是把这个人采进来了，这个人到底是谁，它在库里检索，出一个相似度。所以你会发现，在安防场景：

1、人员是不配合的。

2、是面向全人口的。

所以，打个比方，我们开玩笑说，现在目前的安防人脸识别系统叫中青年男性人脸识别系统，什么意思呢？

首先白天和黑夜，黑夜肯定不好使，这个大家都不提；

然后，白天里面，女性其实解决的不太好，从证件照就开始 P，然后平时日常也开始化妆，都会受影响；

而男性里面，老人和小孩都不太好，你会发现，你能把逃犯抓得回来，但是小孩拐卖到今天都解决不了。

你会发现在这么一个全集里，只有角落的这一部分中青年男性你是能解决的，剩下的东西还是解决不了。

所以在安防这个场景，这些事情但是终究会不会解决，一定会解决，需要时间，需要积累。

深度学习从诞生那天起，就极大地依赖于数据，但是这些数据采集的成本谁来负担呢？国家负担。

大部分在社会上流动的成年人，你有证件照、护照、驾照、社保照片，这些照片积累就能完成第一次模型训练。

后续像老人照片、小孩照片、外国人照片多种组合，怎么办呢？没有办法，只能一个一个项目和场景当中去克服。

就像海康一样，海康的董事长说他能识别全球一百多个国家两百多种不同的车牌。实际上车牌识别这件事，整个智能交通是从一开始的技术公司转移到产业公司的，因为他能碰到这个场景，所以有这些数据就能解决这些问题，技术线就拉长了、深度就挖深了。这就是我们看到的现象。

所以，AI＋行业这个事，我们判断未来大概率也是一样的，因为它天然和数据相关。就像凯撒说得一样：我看到、我来到、我征服。

你自己不到那个地方去，你就碰不到这样的问题，你就解决不了这样的问题。

所以，未来人脸识别在安防领域的路还有很长时间要走，完全解决可能需要五年以上的时间。

问：像人脸在金融行业为什么比较成熟？

马原：因为它确实技术难度不是那么高，就是两张照片的比对，这个其实很多技术已经做得很好了。

目前大家突破更多的是防伪，你拿图片、视频，很多防伪是靠人来配合的，上下、左边、右边，能不能大家不用做这么多动作，也能识别出来？这是大家目前在解决的问题。

问：现在安防行业政府招投标时候主要看重哪些指标？

马原：很综合，像海康说得一样，人们问说海康到底有什么核心竞争力？感觉你也不是什么东西特别牛，但是海康胡扬忠很得意地说过一句话：我们最牛的地方就是我们服务碎片化市场的能力。

换句话说，一个项目里面，那么多类似的产品，你就会发现海康是唯一一家能把所有的产品全给你供了的。

你要是那个采购方，比如说你们公司今年要装修、买套东西，你也会倾向于谁能给我一站式解决，我就找谁。这种能力反而就成为了一种很强的壁垒。

上一代创业者主要是互联网创业，比得是长板，谁的长板最长。

比如说我购物就要用淘宝，打车就要用滴滴，外卖就要用美团，我抢占了你的心智，我的长板足够长就 OK。但是你会发现传统行业不是这样的，传统行业比得是谁没有短板，任何一个短板都会导致竞争对手的进入，会导致整个价格体系的崩塌。这是一个问题。

所以，传统企业其实做起来比互联网公司要难，你要不断地丰富自己的产品线，你要做得足够完整，能完整地面向场景解决问题。这个场景需要什么，你就要做什么。

所以，像马化腾说，互联网的上半场到产业互联网的下半场，下半场比上半场难多了。

上半场你看，那个时候包括投资为什么能活？随便五十个人、一百个人的公司，搞个 APP 就能卖掉了。我不卖给别的投资人，我卖给 BAT 也可以，那个时候真的是创业的黄金时代，那叫淘金时代。

现在这个时代是种地的时代，真正回到生产力的发展，一点一点把技术磨出来，把产品做出来，把创业的问题解决掉，来获取你的价值。

问：从去年下半年开始，安防行业整体的招投标数量就已经相比于 2017 年减少了很多，主要原因是什么？

马原：是这样的，整个安防行业你要看，我们所属的行业叫智能安防，整个安防行业 2017 年是六千亿的体量，去年大概是将近七千亿体量。在这个里面，智能安防的增速去年是 197％，这个比例在提高。

你看到的情况是，整个安防行业普通摄像头建设的增速在放缓，但是每一个新增项目里面智能摄像头的比例是在提高的。

过去一百个摄像机，可能都是传统摄像机，而现在要求，所有新建的项目，智能摄像机的数量不能低于 35％，而且这个比例会随着技术的突破逐年提高，最终会全部换成智能摄像机。终局肯定是这样的。

我们再也不希望把视频再拉回来到后端处理，肯定是前端就做掉了，都是一个这样的，带宽也小了，边缘计算也方便、便捷，肯定是这样的一个方向。

问：那你觉得现在智能摄像头的渗透率怎么样？

马原：不到 5％，还是很低的。

问：从安防行业再深入到其他行业，对您来说难度大吗？

马原：还好，不是很大，反而我们进入那些行业的速度非常快，因为我们本身就是有一站式服务能力的，用户让我过来就可以了。

像其他的厂家，可能还是说要找集成商，需要旷世、商汤的算法，还要摄像头，需要浪潮、华为服务器，需要找第三方公司做个平台，拼一个东西给他。

但是我们如果我们判断这个领域是可以做的，我们就直接冲进去，直接把它全套的东西做好，是这样的一个思路去做的。

我们不想在淘金路上卖铲子，我们想直接到现场挖金子，这是我们的区别。