餐饮渠道成关键

在C端，赢得消费者的方式靠营销，而要真正的让植物肉出圈，可能只能靠B端，即依靠餐厅渠道。

从目前全球范围来看，肉类替代品食品中，零售约占销售额的70％，餐饮服务占30％，过去10年，肉替代食品零售量的增长率为3．4％，餐饮端的增长率为3．7％。从2018年开始，零售和餐饮的渠道开始以48％和52％的比例发展。

在美国，约有17％的餐厅提供植物肉，从潜力上看，美国有60％的餐厅普及率。

目前以销售额和增长率看，Beyond Meat和ImpossibleFoods是增长最快的植物性肉类品牌。

Beyond Meat 和Impossible Food最初是走C端，此后跟餐厅合作，销量是此前的三倍。

Beyond Meat的餐厅渠道占比在逐年提升，其招股书显示，零售渠道和R＆F（餐厅餐饮店）的销售额分别占比58％和42％，而2017年零售渠道约占净收入的78％。

Beyond Meat在美国有3万多家自有零售终端，在2018年前已跟北美超过1．2万家餐厅达成了合作协议。Impossible Foods覆盖了8000多家餐厅和一些超市。

在中国，餐饮和零售是完全不同的体量。零售端主要品类是零食，其体量约6000亿；而餐饮的体量是4万亿，两者相差7－8倍。此外，零售端还包括一些冷冻食品，但这对于植物肉相对年轻的消费群体来说，“不做饭”的生活习惯很难激起大的需求。

实际上，餐饮渠道和零售是两个不同的消费逻辑。餐饮更多是被动消费，而零售更多是主动消费，主动消费需要建立在强核心认知基础上，目前国内消费者还未有强认知，因此零售对国内消费者在逻辑上并不成立。

且中国餐饮极其分散，没有像汉堡肉饼这种“大单品”，对于中式餐饮来说，最大的难点在于没有合适的爆款单品切入。

中餐碎片化非常大，没有大单品，需求比美国更难渗透，所以餐饮是个更重要的环节，中国对植物肉接受时间晚，但预计3－5年内，市场的接受度会完全不同。

餐厅和连锁餐饮品牌选择与植物肉合作，背后的“痛点”在于传统肉类的价格波动。中国的肉类饮食以猪肉为主，自“非洲猪瘟”爆发之后，猪肉价格不断上涨。

而原材料的价格波动，并不一定会在直接加价到菜品上，这意味着很多时候原材料涨价，餐饮品牌需要自我消化。相比于此，植物肉的主要原料来自大豆和豌豆，价格稳定，这也是打动餐厅的一个原因。

从供应链周期角度，相比传统肉类3－6个月的繁育、屠宰、加工周期，植物肉从生产到终端只需要大约一周时间。

对植物肉公司来说，通过餐饮再次热加工和调味，能让产品的整体品质（品质、卖相）都能更好。

对C端消费者的市场教育时间是不确定的，少则3年，多则5－6年。在中国，Beyond Meat在盒马或线上销售也只会占很小的部分，上市必然倚重资本和数据，从销售来看，餐饮市场才是真正的大体量市场，准入门槛和业绩提升效果和零售端都不可比。

从美国餐馆调查看，8％的餐厅加盟商表示，加入植物肉产品流量增加了8％，46％的人注意到流量有所增加，在促进销售上，植物肉产生了高达20％的重复购买率。

在中国市场，餐饮占比恐怕将比美国高更多，餐饮渠道预计能占整体人造肉市场超70％的份额。更为重要的是，中国市场的想象空间比美国更大。

到2029年左右，美国植物肉市场年复合增长率是13％，市场规模会达到137亿美元（千亿人民币）。中国的市场潜力更高——中国食肉量人均低于美国，但整体食用量是美国的两倍，在过去的几年中，中国植物肉的市场增速为14％，预计未来10年，中国植物肉会成长为千亿级的赛道，过百亿的时间点或在5年左右。

而中国市场的挑战是，不同的烹饪方式，对肉产品的适用性挑战非常大，比如植物肉可能能涮火锅，但无法煎炸，中国饮食和烹饪方式的多元化，也给植物肉造成更多待解决的问题。

而对于中国公司来说，Beyond Meat在中国建厂，更像是“狼来了”的信号。

中国公司数量小，技术上并不算领先，营销上也刚开始发力，在国际成熟品牌面前，面临的挑战不小——目前只是在本地生产具有部分成本优势，但中美植物肉公司在应用技术上差距，在短期内尚无法跨越，但国内的唯有不断向前才能赢得机会，“不能等死，也不能赴死“。

站在行业的角度，如何让行业走上正轨也是业内参与者的重要议题——倘若不能做得更好，也不要做坏行业。比如，过于着急的冲入植物肉市场却因不成熟的技术和产品让产品质量参差不齐，就容易毁掉植物肉的市场，当下，大家急不可耐的冲进市场才是行业最大的风险。

当然，从长远来看，用更好更有效率的方案为增长的人类找到更好的替代蛋白方案，这是美好的设想，更可能是若干年后的现实。未来，对“肉”消费可能来自动物，也有可能是植物，这无关乎对错，只关乎个人选择。而终局取决于，什么是更高效和可持续的蛋白获取方式。

－  参考资料：

－ 《对话Beyond Meat早期投资人：揭秘植物肉投资逻辑》，财经涂鸦

－ 《对话杜邦李永敬：中国植物肉产业的最大风险是什么》，财经涂鸦

－ 《访谈｜植物肉品牌珍肉创始人：希望未来三年内价格比红肉更低》，财经涂鸦

－ 《Hey Maet洪小齐：植物基饮食现阶段销售最重要》，财经涂鸦

－ 《双塔食品：植物蛋白食品与肉类替代品的挑战与机遇》，高临资本

－ 《食物的未来：植物性肉制品有望重新平衡全球蛋白质消耗量》，UBS

－ 《中国植物性肉产业报告2018》，GFI