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成都地区O2O市占率50%,解析医药新零售标杆泉源堂业务战略

2020-07-15 09:48
动脉网
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6月底,动脉网在咖啡厅见到了泉源堂CEO陈洲华。嗓子不舒服的他,刚从泉源堂药店O2O渠道购买了药品,从下单到送达,仅花了20分钟。

药品的快速送达,得益于泉源堂近两年持续优化的医药新零售业务。基于数字化技术打通线上线下渠道,泉源堂已成功构建医药新零售运营业态,完成医药电商平台和实体零售店面在商业上的优化升级,打造泉源堂智慧药房“小店面,大品类,高频次,好服务”的创新商业模式。

2018年开始全面布局医药新零售业务,距今不过两年时间,泉源堂已经一跃成为国内医药新零售领域的行业标杆,并且交出了一份亮眼的成绩单:200多家直营新零售药店,覆盖全国7个城市,新零售药店成交量排名全国前五,单店平均产出全国第一,在成都地区的O2O市场占有率在50%以上,重庆地区也达到45%。

新零售:为电商和传统药店带来新曙光

时间回到6年前,2014年,泉源堂天猫旗舰店开业,目光瞄准当时炙手可热的医药电商市场。入局医药电商之后,泉源堂马上表现出强劲的实力:在多个平台形成全矩阵运营生态,累计开设19家官方店铺,2014年600万单年成交量,跃居医药电商行业TOP3。

出人意料的是,医药电商行业的发展速度非常之快。泉源堂CEO陈洲华感叹,不过短短几年,医药电商就变成了传统行业。“医药电商行业玩家多、打法初级、流量成本大幅提升、销售规模增速下滑,价格战成竞争主旋律,进行业务优化升级迫在眉睫。”

下一步怎么走?如何谋求业务优化升级?怎样让医药电商重新找到增长动力,并建立可持续发展模式?泉源堂开始思考医药电商的未来,思考企业发展的新方向。最终,凭借着敏锐的触觉,泉源堂选定了新零售。

泉源堂判断,医药新零售将是医药行业的新趋势、新玩法。医药新零售以更好服务客户为出发点,推动线上、线下一体化的进程,应用大数据、人工智能等先进技术手段,使线上的互联网力量和线下的实体药店形成真正意义上的合力,提升消费者的购药体验。

“新零售一方面了满足年轻一代客户消费升级的需求,另一方面通过移动互联网技术提升线下药店的经营效率。”陈洲华表示,“重要的是,医药电商与新零售并没有明显的界限,泉源堂发展新零售的初心是希望通过线上线下结合的方式,振兴医药电商业务,并让线下实体药店有更多的发展可能。”

2018年下半年,泉源堂团队动身前往全国各地考察国内的新零售企业,借鉴各行各业新零售企业的经验,摸索、寻找适合药品流通渠道的新零售打法。

在考察过程中,盒马鲜生的两个特点给泉源堂留下了深刻的印象。“一是后台供应链改造,在不影响前店商超陈列的同时,将后店改造为电商级的仓配,并对成本和到家时间做了非常好的控制。二是培养消费者的线上消费习惯并高效留存客户。”

回顾这段考察经历,陈洲华表示:“最大的启示在于,新零售包括大量的新技术,新的购物路径之外,但其本质还是商品零售,应该着重于商品和消费者的供应搭配。”

在开辟新零售业务初期,泉源堂先是将电商的系统流程、数据运营等经营思维与模式引入传统门店。“到2018年10月,我们明显看到线上线下一体化带来的高增长,线下门店业绩翻倍,美团、饿了么、阿里健康等平台上的订单量也飙升至成都第一。”

优异的市场表现给了泉源堂大力拓展新零售业务的底气。到2018年年底,经过诸多的尝试,泉源堂最终打磨出了一套适用于药店场景且能够解决消费者痛点的新零售业务方案。

战略解析:以云数据中台管理为技术支撑回归零售本质

2019年3月份,泉源堂正式提出新零售战略,明确主营方向。泉源堂的医药新零售业务以云数据中台管理为技术支撑,回归零售业态本质,把产品选择权归还消费者。

要实现以上目标,泉源堂以线上线下流量入口融合、多元化载体的用户沉淀、互联网信息流抓取、多渠道品类扩展、三级分仓模式建立等为价值创造引擎,通过社区化互联网医疗健康服务、O2O购药平台、智能找药大屏、处方药流转平台、30分钟送药上门、7X24小时营业、专业药事咨询服务、数字化消费者电子档案、智能预测药品需求以及智能化物流仓储体系等具体措施,实现线上、线下以及仓储物流深度融合。

O2O运营逻辑与传统药店运营逻辑和供应链逻辑截然相反。传统药店的销售结构由上层决定,追求产品毛利与客单,但新零售的销售结构则完全由消费者决定,通过消费者购物数据分析使新零售思维渗透到每一步的经营决策中,从而把选择权还给消费者,回归零售本质。

针对传统ERP系统以天或周为周期进行补货,存在库存同步不及时的问题,泉源堂开发了云数据中台管理系统作为新零售业务的技术支撑。云数据中台管理系统实现了线上线下门店下单咨询与运营后台的全面对接,包括订单系统、会员系统、商品系统、业绩管理系统等。通过该系统实现绩效数据、智能选址、高效选品、品类管理、场景服务等多种功能。

提升消费者体验,优化服务是新零售的主要亮点,也是其与传统药店和医药电商的本质区别。泉源堂通过各种辅助工具,提高门店人效、坪效,实现线上线下融合,30分钟送药上门,专业药事咨询服务等差异化经营模式。

需要注意的是,与其它商品不同,药品具备专业性、复杂性、刚需性特点,更需要个性化的服务。因此提供专业的药事咨询服务成为医药新零售提高用户粘性,建立医药新零售特色的重要功能。目前,泉源堂已经拥有超过200人的药事咨询服务团队,24小时在线,在知识库等数据分析工具的辅助下为客户提供精准、专业、个性化的药事咨询服务。据了解,泉源堂药师每个月都要接受超过84课时的八大科室病症培训,平均每人每天接到的咨询量为300人次,以此打造泉源堂新零售业务的核心竞争力。

如今,泉源堂不仅是国内医药新零售领域的先行者,更是佼佼者。陈洲华认为,泉源堂始终坚持“线上线下结合”的核心思想,具体的战略步骤就是先空军(线上)开路,陆空一体(线上线下结合),最后进入巷战(落地到社区和消费者身边,占领消费者心智)。

凭借着这套打法,2019年泉源堂直营新零售门店达到了200多家,覆盖全国7个城市,为上万家药店提供新零售赋能服务,迄今这一业务已覆盖全国22个省市的150多个城市。根据泉源堂的预估,到2020年底,其新零售直营门店的纯线上成交次数将超500万单,线上线下成交总额将近10亿。同时在成都与重庆两大核心区域,泉源堂的O2O市场占有率也将保持在50%与45%以上。

未来:两大举措将新零售模式推广至全国

近两年,医药新零售业态持续发酵,已成医药市场热点。谈及医药新零售行业的前景和市场潜力,陈洲华表示,医药电商的市场空间就是行业电商的渗透率。南方医药经济研究所米内网最新发布的数据显示,2019年,中国医药电商市场销售规模为1251亿人民币,而整个医药零售市场已经达到6620亿人民币,也就是说电商的渗透率大约为18.89%。

医药新零售则不同,新零售通过线上线下融合的方式直接切入6620亿的药品流通市场,这也意味着医药新零售的天花板就是医药零售市场的天花板。并且,在处方药外流的红利之下,医药新零售市场前景可期。泉源堂团队内部有一个“442”判断。“未来,医药市场40%的份额属于新零售,40%属于传统线下药店,20%属于医药电商。”

目前,医药新零售已经度过萌芽阶段,进入了发展初期。医药新零售业态持续发酵,不少企业萌生了入局的想法。陈洲华坦言:“很多医药企业对新零售比较粗浅,认为只是将线上药店搬上O2O平台。”事实上,新零售是一门深奥的学问,是整个零售门店的运营升级以及商品供应链升级,为了助力更多中小型连锁药店升级新零售,泉源堂推出了新零售赋能计划。

未来,泉源堂将继续深化医药新零售战略,将新零售模式推广至全国。一方面强化泉源堂目前以进入城市的深耕力度,提升泉源堂新零售模式在各地的市场占有率。另一方面会加大力度,赋能传统药店,从云数据中台管理、O2O订单导入、供应链品种增强、专业服务支撑等多个维度提升门店人效、坪效,帮助传统药店转型新零售。

值得注意的是,在新零售赋能体系中,泉源堂的关联对象不仅仅是传统药店,更包括第三方平台及上游品牌工业厂家。在泉源堂的理解中,即便第三方平台与品牌工业厂家有确切的药品新零售探索意愿,但受制于人才、经验、资源、渠道等多重因素,它们要独闯医药新零售仍将难以能达到理想效果。

而泉源堂由于具备医药新零售市场理解、运营流程深度把控能力、供应链分销支持等多种独特优势,因此能协助不同类型企业共同向医药新零售时代迈进。据了解,无论是美团、饿了么、拼多多等第三方平台,还是东阿阿胶、GSK等上游品牌知名企业,近年都积极与泉源堂携手,共同探索医药新零售的产品动销新模式。

“泉源堂团队内心始终坚守一种使命,就是要推动药品零售行业的转型升级,把新零售模式的运营逻辑与服务理念普及给更多药品经营企业,使药品零售模式加速转型,符合未来消费者购药习惯与行业发展趋势,从而为消费者提供更优质的服务。因此,泉源堂将继续小步快跑,持续优化医药新零售模式,引领行业转型升级。”陈洲华最后如此总结道。

作者:焦艳丽

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