作者:于照野

编辑:李荷举

风品:邓亮 蓝海

来源:铑财-铑财研究院

双11之际,监管利刃再出鞘,互联网保险罚单上新。

11月9日,银保监会公布水滴保险经纪、微医保险经纪罚单。二者均存在按照“首月0元”、“首月3元”销售保险产品情况,属于“未按照规定使用经批准或者备案的保险条款、保险费率的行为”。

这只是强监管的冰山一角。

仅2020年底以来,《互联网保险业务监管办法》、《进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》等重磅消息频频刷屏。

篱笆越扎越严、越扎越密。一些粗放发展的从业者漏出马脚就在情理中。

只是,于本就“流血”亏损的水滴、微医而言,是否有雪上霜之感、未来何去从呢?

01

“最大”罚单背后 亏损魔咒 信任难题

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对于上述违规行为,银保监会共计处罚水滴100万元。并对时任水滴经纪总经理杨光、水滴经纪精算部负责人张强,分别处以警告并罚款10万元。

行业分析师郝瑞表示,近年来,互联网保险营销引流呈扩大趋势。易存在诱导营销、信息披露不当等乱象问题,侵害消费者知情权和自主选择权,易引发消费纠纷或投诉。上述罚单,无疑一记警钟。

于水滴而言,影响几何?

企查查信息显示,这是该公司成立以来收到的最大罚单。水滴筹创始人沈鹏曾表示,水滴公司作为国内领先的保险和健康服务科技平台,从成立第一天起就明确了使命“用互联网科技助推广大人民群众有保可医,保障亿万家庭”,其中互联网科技很重要的一部分就是保险科技。

面对上述罚款风波,对比这份美好初心,是否有些许矛盾感?

更关键在于,互联网保险业务是顶梁柱般的存在。2021年Q2水滴营收9．394亿元人民币,其中保险相关收入8．99亿元,占整体营收比重95．7%。

2021年第二季度,共有420万客户从水滴保险购买保单,同比增长53．0%;截至2021年6月末,累计保险客户数1．021亿,累计支付保险客户数2490万。单个客户首年保费增长至人民币1267元,同比增长26．9%。

剔除2021年3月水滴互助业务关停升级影响,经调整后的净营收同比增长44．4%。

那么此番受罚,整改在所难免,对业绩影响几何呢?

值得注意的是,水滴公司主要收入来自水滴保,水滴筹不贡献营收。公开资料显示,2017年上线的水滴保,是依托于保险经纪牌照成立的保险科技平台,目前已成为国内“最大的独立保险科技平台”。

据创始人沈鹏介绍,水滴保主要联合保险公司定制高性价比的商业保险,然后通过线上方式将保险产品销售给用户。

通过互联网进行用户挖掘和用户教育,通过线上方式为用户提供保险咨询、1对1的保险方案设计,投保之后的保全、理赔等各种服务。

换言之,网上营销及引流是其获客、产生收益的重要途径。

招股书时曾显示,水滴公司握有保险经纪业务和保险代理业务两块牌照,核心业务主要是水滴筹、水滴互助和水滴保险商城三大部分。

然在互联网保险严监管态势下,水滴互助已于今年3月31日关停。

如此,水滴保成为构成水滴公司生态闭环的最重要棋子,也是最有盈利潜力项。

实际上,水滴公司成立以来便伴随争议声。

2021年5月,成功登陆纽交所。上市首日开盘即大幅破发,最终收于9．7美元/股,收跌19．17%。截至美东时间11月11日收盘,股价1．99美元,累计蒸发七成。

何以至此呢?

业绩表现、商业模式都有考量。

财报显示,水滴公司2021年二季度净营收9．394亿元人民币,较去年同期6．808亿元增长38%;经调整后净亏5．701亿元人民币,2020年同期的经调整后净利8980万元人民币,同比下滑734．86%。

拉长时间维度,2018至2020年水滴营收涨势喜人,分别达到2．38亿元、15．11亿元、30．28亿元。

然闹心的是,难掩亏损事实:2019年亏损3．22亿元;2020年达到6．64亿元,2021上半年净亏更达5．7亿元。

何以越卖越亏?陷入赔本赚吆喝境遇呢?

成本和费用大幅攀升,是反思考量:运营成本由去年同期的1．594亿元人民币同比增长63．3%,至2．604亿元;销售和营销费更增长270．3%,达到12．449亿元人民币,为净营收的132．52%。

高企背后,也有无奈与急迫。

从自有流量占比下降中,或可见一斑:2018年水滴保险流量有46．5%来自水滴自有流量,2019年这一数字降为23%,2020年占比仅13%。2015年诞生的水滴互助,为水滴崛起贡献了宝贵流量,今年3月关停无疑加重了水滴的流量焦虑。

增收不增利,背负亏损之压。从此看,其经营动作变形、出线也就不难理解。

沈鹏曾表示,盈利不是水滴目前最优先考虑的问题,水滴当前更加关注业务发展的速度和健康度。

只是,水滴公司已是独立上市公司,背负无数投资人期许。亏损扩大、业务违规被罚,发展是否够“健康”?收益与成本何时均衡?营收体量速度之外,成长质量及稳健底盘够扎实吗?如何持续性开源、新增长点又在哪?

这些都是水滴、沈鹏的必答题。

再看模式。

梳理之下,水滴公司以水滴筹业务为流量入口,筹款之外,实际上是经营保险业务,且该业务是其最主要盈利来源。

这种引流手段与盈利模式不乏争议。

沈鹏曾回应称,水滴公司是一个新生事物,有着比较创新的模式,外界难免有所误解。

“但水滴筹是水滴公司旗下的一项业务,它不是公益,公司主要收入来自于保险经纪业务。”

确实,水滴是一家公司,公益与盈利不能混淆,这种开诚布公值得肯定。

只是,当“公益”沾上“流量”,舆论就注定不再淡定。

屋漏偏逢连夜雨,罚单落定,水滴筹也卷入争议。“筹款资金入公司资金池”的流言在网络传播开来。

对此,水滴筹发布声明称,严重违背事实,诋毁并侵害了水滴筹品牌,已第一时间取证留存相关证据,并已向公安报案。

水滴筹强调,早已与相关银行达成合作,爱心人士在水滴筹平台上赠与患者的每一笔爱心资金,都将直接进入水滴筹在银行的专管账户,与水滴筹平台自有资金隔离,并专门管理、专门使用,不受平台运营状况影响。

需要指出,我们常说,一分钱难倒英雄汉。水滴筹的筹款功能,让很多身处危难的国人得到及时救助。在一个发展中国家,能有此互助平台雪中送炭,善莫大焉,值得高度肯定。

但也要看到,误解或污蔑的背后也有逻辑线。

虽然“不产生任何收入”一直是水滴筹主打的招牌,然上述公益与企业盈利间的复杂关系,剪不断理还乱,最终使得水滴筹“百口莫辩”。

著名经济学家宋清辉曾表示,不看好水滴公司上市,目前市场上很多用户都对水滴公司抱有怀疑。若上市,对水滴筹、水滴互助这类公益业务及保险商城业务意义也不大,仅会给外界留下圈钱的不良印象。

言语犀利,却直指症结。回望发展历程,水滴公司业务、估值“膨胀”过程中,也伴随不少负面消息:过度地推扫楼、“造假”质疑、与竞品员工纷争……

更深入看,当公益变成引流利器,也最易让企业陷入浮躁、冒进。特别是背负亏损扩张的企业。

中企财经研究院今年5月发布的分析报告称“投资者们彻底警醒:水滴公司不是公益组织,而是一家卖保险公司。这会导致它失去了公众的信任,水滴筹已很大程度上失去了用户。”

客观而言,语言有片面、偏颇之处,但也折射出一些舆论态度。

期许的是 ,为消除误解,水滴公司上市后也做出了系列努力。

2021年7月15日,水滴筹正式对外公开其筹款资金专管账户和利息情况,并宣布将把专管账户当前的累计利息和今后产生的所有利息,陆续捐给社会相关公益慈善机构,用于专项帮扶大病患者。

据财报透露,截至2021年6月30日,约有3．72亿人通过水滴医疗众筹向近210万名患者捐赠了总计超过428亿元。

一定意义上说,无论公益筹款还是售卖保险,信任都是第一位的。

而建立信任,也总是艰难的,何况上市公司信息透明度要求更高。如何在快速体量扩张、保持发展活力的同时,展示更多高质量、可持续、受信任的健康形象,水滴、沈鹏还有不短的路要走。

02

累亏79亿 IPO失效 “慢”功仍欠火候?

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另一被罚者也不轻松。

针对上述违规行为,微医保险经纪被罚10万元,时任微医经纪执行董事兼总经理周雪被警告并罚款1万元。

作为一个数字健康平台,一个互联网医院国家试点平台,互联网保险对微医的生态建设有何作用?

早在2017年,微医就与众安保险联合发布了一款互联网医疗健康险;同时微医还与友邦保险合作,共同开发针对乳腺癌、白血病等专科医疗需求的产品和服务。

甚至2020年的现象级网红产品“惠民保”,微医亦有涉猎。通过与当地保险公司合作,微医在山东省推出“齐鲁保”,10月份推出到当年底,8．7%参保公共医疗保险的当地居民投购了该产品。

健康保险服务,也是微医健康管理服务的主要部分。例如,为重疾险提供重大疾病服务包,包括第二诊疗意见、住院和手术安排、专家问诊、心理咨询和康复指导等。

值得强调的是,从今年4月微医递交的招股书看,申请上市的微医控股,是从微医分拆出来的数字医疗服务板块。保险经纪、医药交易平台、医学教育等业务布局被剥离在外。

但尽管如此,对处上市敏感期的微医而言,此次罚单造成的影响反省依然不容小觑。

与水滴公司的成功上市着陆不同,微医上市之路并不顺遂。

今年二月微医完成Pre-IPO轮融资,红杉中国、千禧投资共投资4亿美元。据报道微医控股原本计划最快9月上市,计划集资最多30亿美元。

4月,微医控股向港交所递交招股书尺,然最终IPO申请失效。

“医疗行业没有快公司。”微医创始人廖杰远曾如是言。

从前身“挂号网”创立时的2010年算起,11年时间,微医最终兜兜转转来到上市大门,却仍踟蹰在外。

与水滴类似,微医控股也有亏损之痛。2018至2020年,微医控股收入分别为2．55亿元、5．06亿元和18．32亿元,复合年增长率达168%,特别是2020年收入较2019年同比增长262．1%。同期亏损40．52亿元、19．37亿元、19．14亿元,累计79亿元;经调整净亏损分别为4．15亿元、7．57亿元、8．69亿元,累计20．41亿元。

好消息是,微医亏损率在下降,盈利似乎不再遥遥无期。不过,同领域内的对手也不甘示弱,比如京东健康、阿里健康不但早已登陆股市,且已先后实现盈利。激烈竞争挤压,微医“钱景”压力不小。

要知道,资本耐心也是有限度的。而耐心大小,与企业的可持续性、健康发展度不无关系。

玩味的是,对于业绩表现,微医招股书有一句自评:“我们于一个新兴及不断演变的行业中经营业务,我们过往的经营业绩及财务表现并不反映未来表现。”

字斟句酌,有自信万千、也有隐隐霸气。

并非夸言。这与微医的业务模式、发展路径相关。

公开资料显示,微医成立于2010年,前身为挂号网,为医院提供预约挂号等就医流程优化服务。2015年12月,微医创建全国首家互联网医院,由此开启互联网线上问诊新业态。

目前,业务主要由两部分组成:医疗服务、健康维护服务,营收分别占比38．6%、61．4%。

难能可贵的是,相比已然登陆港股的互联网医疗三巨头,微医路径全然不同:不靠“卖药”,而是依托问诊、慢病管理、专科护理等纯医疗服务业务支撑起全部营收。

换言之,微医选择了一条差异化赛道,强调专业力深耕。较高壁垒,决定了慢发展性,注定不会快速赚钱、快速起量。

这是有挑战性的,能否真正跑通、持续跑通,微医背负自证压力。

行业分析师李晨表示,互联网江湖一日千里,互联网医疗的专业产业链打造,也不同于粮油乳蛋等传统企业一次性投入后坐收红利。而是“重运营”“强迭代”的持续性投入,烧钱规模及时长可想而知,但长远价值力及质点爆发力也不可小视。

对比看,以“互联网医疗第一股”平安好医生为例,2020年财报数据显示,在线医疗收入15．65亿元,不到其健康商城业务37．14亿元收入一半。即使背靠流量巨头的阿里健康,97%营收也依靠医药自营业务和医药电商平台业务。

基于此,微医意在平台生态上积累规模,寻找突破口。截至2020年12月31日,微医连接了中国超过7800家医院,注册医生超过270000名;累计注册用户有2．22亿名,平均月付费用户数达2540万名,并运营27家互联网医院。

平心而论,这是一个很可观数据,也是相当不易的成绩。流量上,阿里健康、京东健康、平安好医生“背靠大树好乘凉”,都拥有庞大的流量池入口。没有“大腿”可抱的微医,平台生态难度可想而知。

由此,亏损便在想象之中。

招股书显示,2018年和2019年,微医医疗服务毛利率为负,主要由于建立互联网医院服务中心的设施及招募医师时产生了重大成本。

2020年,微医销售及营销费用开支、研发开支、一般及行政开支占总营收的比例合计达94．8%;商品成本9．07亿、占营收49．5%;专家费用1．67亿、占营收9．1%;雇员薪酬1．46亿、占营收8%。

重模式下,如想让资本市场认可,微医必须展示商业模式的可靠程度,成长性、健康性是关键。

对比竞品,微医押注的在线医疗服务仍有较大增长潜力,截至2020年12月31日,平安好医生的在线医疗收入同比增长82．4%;阿里健康互联网医疗业务收入也同比增长221．1%,至3842万元。

但能够如愿,还要考验这份慢功火候、慢功底色。

不可忽视的是,微医不仅要面临上述三巨头威胁,大型公立医院自营的互联网医院也可能与之分羹,毕竟前者直接掌握最优质、最核心的医生资源。

自然,这凸显基本功的重要性。聚焦业务层面,微医并非尽善尽美。截至2021年11月12日11时,黑猫投诉平台,微医共有207条投诉,聚焦服务、订单、挂号流程等体验问题。

叠加开文的营销乱象,这份“慢功夫”是否仍欠些火候?

行业分析师于盛梅表示,与在线教育类似,在线医疗也是重体验、强口碑,甚至关乎用户健康安危,敏感性更强。特别是对微医而言,产品服务质量、模式完善度决定其慢发展、特色路径的价值基础。

好在,政策大势上不乏利好消息。

2020年,因疫情防控需要,国家卫健委、国家医保局等部门密集出台政策,大力推动互联网医院发展。11月2日,国家医疗保障局官网公开《关于积极推进“互联网+”医疗服务医保支付工作的指导意见》,支持符合规定的“互联网+”医疗服务发展,对线上、线下医疗服务实行公平的医保支付政策;

2021年4月15日,《国务院办公厅关于服务“六稳”“六保”进一步做好“放管服”改革有关工作的意见》中指出,“在确保电子处方来源真实可靠的前提下,允许网络销售除国家实行特殊管理的药品以外的处方药。”

数字医疗市场蓄力十余年,经历漫长壁垒深耕、慢发展隐忍,微医已打造出较为高深的护城河。或许真正爆发,只缺一个隐隐风口。

唯一要做的是,坚持合规发展、特色发展,这是其对抗巨头夹击、摆脱亏损泥潭,实现专业“医疗梦”的关键所在。

03

大健康殊途同归 如何炼真金?

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一定程度而言,罚单体现出水滴、微医二者的成长焦虑,也说明了保险业务数字化转型粗放发展的隐患。

就在本月初,水滴创始人沈鹏在“2021年香港金融科技周”上预测,未来保险行业“新四化”:产品线上化、用户年轻化、营销场景化、服务智能化会越来越明显,水滴公司将利用好自己的保险科技优势,持续为行业助力。

不可否认,我们已身处大互联网时代。任何一个传统行业,都可能在此冲击中焕然一新,甚至重做一遍。但这不代表可以漠视规则、野蛮发展。

一纸罚单如一盆冷水,透出了繁华背后的B面。

中国保险行业协会秘书长商敬国指出,互联网思维在保险行业行不通,必须要遵循金融规律。“寿险业务的复杂性,使得数字化转型难度很大,应该根据业务模式的现实情况去转型,数字化转型不能忽视寿险业务金融性。”

换言之,创新值得鼓励,但要在行业敬畏、消费者本位的基础上。

一个明显信号是,监管力度正在加大。

今年10月,普华永道发布《2021年三季度保险行业监管处罚分析》,报告显示,2021年第三季度,银保监及其派出机构针对保险业共开出577张罚单,涉及121家机构,罚单总金额高达8708．26万元。环比第二季度,第三季度的罚单金额增长达到42．84%。

监管趋严、新旧交替、高速迭代,更考验服务水平、产品水平、生态协同。

整体看,虽然当下水滴与微医的主营业务只在保险领域重合,但大健康生态环绕下,二者终极目标实质上“殊途同归”。

水滴公司目标——进军大健康领域。沈鹏表示:水滴中期愿景是希望利用十年时间,打造中国版的联合健康集团。而微医愿景是:推动中国严肃医疗服务数字化升级。

或许不久的将来,大健康战场上二者也将有更多业务重合、贴身肉搏。

而当下困境也是类似的。水滴股价不振、微医IPO折戟,二者都面临亏损难题、商业模式迷思,需要更多价值自证。

当然,若亏损是阶段性、战略性的,如特斯拉、京东等能借此构建竞争壁垒,未来产生巨大价值、可持续利润,也会得到长期投资者青睐。亏损并不可怕,可怕的是没有烧出成熟模式,核心竞争力,看不到可持续的未来。

烈火出真金、也出瓦砾,水滴与微医会是哪一种呢?

本文为铑财原创

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