近日，深圳交易所（以下简称“深交所”）向振东制药下发年报问询函，再次对该公司的销售费用提出质疑，这也是深交所连续第四年向该公司下发年报问询函。作为一家重销售的药企，振东制药此前一直存在销售费用高企、研发费用相对偏低的问题，在业内人士看来，药企的销售环节和研发环节都很重要，二者应该达成相互协调和平衡的关系，才能实现可持续发展。不过，从近两年振东制药销售费用和研发费用的变化来看，该公司已经开始从重销售向重研发转变。

连续四年收问询函

在问询函中，深交所向振东制药提出8个问题，包括关于销售费用中服务费与市场运营费的具体支出情况、补充说明控股股东通过子公司向客户预付采收款及向其出借款项等形式实施资金占用的行为的具体信息、预付账款结算时间、其他权益工具投资等，并要求振东制药就这些问题做出书面说明，在5月21日前将有关说明材料报送深交所并对外披露，同时抄送山西证监局上市公司监管处。

截至发稿，振东制药还未发布回复公告。   

从问询函中可知，振东制药2022年销售费用中服务费、市场运营费为11.17亿元，占公司2022年营业收入的30%，深交所要求其补充说明关于服务费、市场运营费的相关规定、内部控制程序、报告期是否得到有效执行，主要支出对象类别构成、前十大支付对象的名称、注册时间、注册资本等。

值得注意的是，这已经是深交所向振东制药下发的第四份年报问询函，此前三年的问询也基本离不开销售费用大幅增加、销售费用高企的相关话题。

在针对2019年年报的问询函中，深交所指出，振东制药2019年销售费用中市场运营费较2018年同期增加约5亿元，增幅高达89%，远高于该公司营业收入增幅，要求振东制药说明市场运营费大幅增加的原因、付款对象与上市公司是否存在关联关系、是否存在商业贿赂，并与同行业可比公司对比说明其合理性。

在针对2020年的年报问询函中，深交所表示，振东制药2019年、2020年销售费用分别高达21.73 亿元、22.22亿元，占营业收入比重分别高达49%、46%，其中“办公费、会务费、培训费、服务费、咨询费”“市场运营费”占营业收入比重均在20%左右，要求该公司分项目列示近两年“办公费、会务费、培训费、服务费、咨询费”明细及对应金额。

而对2021年年报开出的问询函显示，振东制药2019年-2021 年销售费用分别为21.73亿元、22.22亿元和22.7亿元，占营业收入的比例分别为49.4%、45.83%和44.56%，其中报告期内服务费、市场运营费金额15.74亿元，占比69.34%。深交所要求振东制药补充说明服务费、市场运营费的具体性质和内容、金额，通过销售费用科目核算和确认的依据，服务费、市场运营费金额较高、占比较大的原因及合理性，以及这三年销售费用金额及占收入的比例持续高于40%的原因及合理性。

销售费用高企不下

在此前的几次答复中，振东制药解答了销售费用高企的原因。

一方面是服务费高昂。在2019年-2020年，振东制药详细列出的办公费、会务费、培训费、服务费、咨询费明细中，《甲12号健闻》关注到，各项支出中服务费用都占了大头，这两年的数字分别为7.57亿元和8.75亿元。

另一方面，振东制药对于营销环节极为重视，营销体系十分完善。2019年，振东药业细化了三大终端，北京营销深耕第一终端，重点开拓医疗市场；康远营销发力第二终端，加快运作零售市场；太原医贸布局第三终端，逐步形成三大营销渠道，优势互补，打造一个矩阵化营销网络。由于终端市场和管线产品进一步细化，对应的学术活动和学术方法更有针对性和方向性，投入的费用明显增加。

而到2020年，振东制药已形成三大营销体系，营销公司拥有上千名员工的自营团队，主打临床终端，通过学术推广整合市场资源，重点发挥各层专家委员会的专业化作用，开展临床研究和学术活动，为临床用药和市场拓展服务。公司品种众多，每个品种要开展的临床研究和学术推广的范围广、程度深和力度大，相应的费用也较高。

到2022年，振东制药已建立属于自己的专业化销售团队，形成了一套具有自身特色的营销管理模式，设立临床、OTC、三终端、皮科、电商五大营销中心，为全渠道高质量发展搭建了框架，同时在全国各地自建办事处，拥有完善的经销、分销体系，已建成覆盖全国23个省、5个自治区、4个直辖市的销售网络，覆盖全国498个城市，超8000家等级医院，以及主要连锁药店和基层市场。

然而，与高昂的销售费用相比，振东制药的研发费用便是小巫见大巫了。2019年-2020年，振东制药的研发费用分别为1.45亿元和1.36亿元。

在海南博鳌医疗科技有限公司总经理邓之东看来，药企的销售费用占比较高，意味着市场竞争激烈，需要投入大量的资金资源来促进销售和市场推广，确实可以带来不错的短期效益，但长期来看，重营销轻研发的模式不可持续，会影响企业的核心竞争力和长期发展。对医药企业来说，研发和营销是两个不可偏废的环节，需要相互协调，保持平衡，才能实现可持续发展。

重销售向重研发转变

值得注意的是，近两年的数据显示，振东制药其实已经在逐渐摆脱重销售的模式，向重研发的方向转变。

2021年，振东制药研发费用同比增加8253.97万元，提高60.61%。该公司表示，随着国家政策变化医药行业转变营销模式，从原来的拓展渠道、客户转化为学术推广、研发助力，从重销售向重研发转变。在这种趋势下，公司紧紧围绕深度研究、二次开发、抢仿弱仿、创新产品四大方向，加大科研投入，促进公司健康持续发展。

到2022年，振东制药的药品研发进一步发展。该公司开展原料药项目12项，制剂项目26项，完成头孢克肟颗粒、马来酸曲美布汀片、恩杂鲁胺等品种申报，获得醋酸阿比特龙片、盐酸氟桂利嗪胶囊、注射用泮托拉唑钠和胶体果胶铋颗粒等项目的生产批件；创新药领域，该公司与中国医学科学院合作开发的抗胃癌 1.1 类新药安喹利司获得临床批件，拉洛他赛脂质体完成Ⅰ期临床实验；中药深度研究领域，完成舒血宁3000例不良反应监测，安全性良好，中药颗粒剂的制剂处方及工艺改进取得阶段性进展。

2022年，尽管振东制药销售费用仍然高企，相比2021年还是大幅减少了33.15%，与此同时，该公司核心产品的销售情况依然乐观。

据2022年年报，振东制药独家产品复方苦参注射液市场份额由12%提升至14%，成为用药人次最多的抗肿瘤中药注射剂产品；米诺地尔搽剂入选2022年米内“连续3年销量翻倍增长”的15个过亿OTC药品；舒血宁注射液销量创历史新高，年销量4800 万支，非标市场全国第一；西黄丸广拓终端，销售同比增长160%，成为临床产品增长新引擎；胶体果胶铋胶囊为原研药品，在胃肠黏膜保护、清除幽门螺旋杆菌、消化性溃疡等治疗方面，市场占比达16.9%，占据胶囊剂同类产品市场第一。

振东制药是山西省首家登陆创业板的上市企业，为高新技术企业，下辖中药材开发公司、北京药物研究院、振东制药、泰盛制药、安特制药、开元制药、医贸集团、生物健康科技8个子公司，主要生产抗肿瘤、心脑血管、抗感染、消化系统、呼吸系统、维生素营养、解热镇痛、补益中成药等八大用药系列，拥有11个剂型615个品规，现已形成种植、研发、生产、销售为一体的健康产业链。（图片来源：企业官网、企业财报、深交所官网）

       原文标题 : 振东制药，降不下来的销售费？