2024年2月初，在经历了一系列监管挫折后，Teva及其冰岛合作伙伴Alvotech最终拿到了修美乐类似药的上市门票，获得了FDA的许可。

这一现象，反映了众多医药企业对修美乐这一重磅药物市场的渴望。

在过去一年中，已有多种修美乐生物仿制药进入美国市场，包括勃林格殷格翰、安进、山德士、Biocon和Coherus BioSciences等公司纷纷推出了自己的低成本类似药产品。

然而，市场现实表明，要想从艾伯维手中夺取修美乐的市场份额并非易事。

据路透社报道，尽管去年有大量生物仿制药进入市场，艾伯维仍然成功保持了其在阿达木单抗市场上98%以上的份额，这使得那些原本信心满满的竞争者们陷入了不利境地。

面对Cytelzo销售的不振，勃林格殷格翰开始转变其营销策略，从传统的线下销售模式转向线上线下相结合的新模式。

这一转变也带来了组织结构的调整，尽管具体的裁员数字尚未明确，但据报道，将有“低两位数”的工作岗位受到影响。

上述现象，无疑体现了医药行业竞争的复杂性。对于生物仿制药企业而言，如何在艾伯维的强势防守下找到市场突破口，不仅考验着他们的市场洞察力，也考验着他们的策略灵活性和执行力。

在这一充满不确定性的市场环境中，如何制定出有效的市场策略，成为所有参与者必须面对的重要课题。

/ 01 / 高开低走的选手

就进度方面而言，勃林格殷格翰的Cyltezo并非第一个进入市场的生物类似药，但它却是最受期待的产品。其核心原因在于，Cyltezo是第一个被认定为可互换的修美乐生物类似药。

所谓可互换，是指一种生物类似药预期能产生与原研药相同的临床结果。为获得此认定，生物类似药的制造商需向FDA提供额外信息，以评估产品之间交替或转换的风险。这可以类比为国内的一致性评价。

拥有“interchangeability”认定的生物类似药，能够被医疗保健提供者替代原研产品，而无需处方医师的干预或批准。

尽管可互换性并非生物类似药进入市场或开处方的必要条件，但它会显著影响医疗保健提供者、患者和支付方的接受度。

正因为如此，Cyltezo备受市场期待。在其获得“可互换”认定时，外界称其为里程碑式的发展，并认为它可能成为修美乐原研药的一个强大竞争对手。

对此，勃林格殷格翰也推出了针对性的商业化策略，上市了两个版本的修美乐生物仿制药——一个是具有品牌的Cyltezo，比修美乐有5%的折扣；另一个是无品牌的，简称为阿达木单抗注射液，以81%的降价出售。也就是说，勃林格殷格翰希望借助Cyltezo获得更丰厚的利润。

然而，理想很丰满，现实很骨感。自去年7月推出以来，Cyltezo仅获得了1487张处方，而同期修美乐原研药的处方近280万张。也就是说，尽管收入规模在下滑，但修美乐原研药仍在主导整个市场。

事实也确实如此。据路透社报道，尽管去年有大量生物仿制药进入修美乐市场，但艾伯维仍设法保持了阿达木单抗市场98%以上的份额。

这意味着，艾伯维仍然捍卫荣耀，而投入过高的竞争者却可能陷入两难的困境，正如上文提到的勃林格殷格翰一样。

/ 02 / 难以搞定的中间商

那么，为何被视为价格屠夫的生物类似药难以在市场上取得突破呢？其中一个关键因素是中间商的难以逾越。

与我国药品采购实行的“两票制”不同，美国的药物流通过程涉及多个环节和机构，其中药房福利管理者（PBM）扮演着至关重要的角色

尽管PBM不在直接的流通环节中，它们却掌握着审核医生处方、制定处方集、谈判药物价格等多项权力。根据EVERSANA的数据显示，2017年，美国前三大PBM已经影响了全美73%的处方药销售。

PBM的存在为原研药企提供了狙击生物类似药的机会。通常情况下，原研药制造商会在生物类似药上市前夕与付款者签订多年回扣协议。此外，原研药生物制造商还可能为仿制药设置“回扣陷阱”，即采取“有它无我”的策略进行威胁。

显然，如果将生物类似药置于处方集的优先位置，原研生物制品制造商就可能向付款者撤回可观的回扣，这对PBM来说是不利的。

这就解释了为何只有少数的商业医疗保险Part D计划涵盖生物类似药，而大多数保险仍倾向于推广原研药。

在某种程度上，Cyltezo的市场表现不及预期也是由于这一原因。

尽管Cyltezo并未被PBM忽视，去年夏天，PBM巨头Express Scripts表示将把勃林格殷格翰的Cyltezo和山德士的两款Humira生物类似药添加到其处方名单中，但实际上，PBM也并未将修美乐原研药从处方名单中移除。这也导致了生物类似药的市场竞争力不如预期。

勃林格殷格翰指出，许多药房福利经理选择将艾伯维的名牌修美乐保留在他们的处方清单上，这限制了美国市场对Cyltezo和其他生物类似药的接受度。

/ 03 / 难以改变的处方习惯

除了回扣制度外，医生的处方习惯同样不容忽视。

一项研究显示，超过三分之一的医生从未开过生物类似药的处方。这背后，影响的因素较多，例如医生对疗效和安全性的担忧。

虽然生物类似药经过严格测试并证明与参考产品相似，但与参考产品相比，一些医生可能仍对其疗效和安全性担忧。这导致医生在开处方时犹豫不决，即使监管机构已确定它们高度相似。

但很显然，Cyltezo不属于这一行列。正如上文所说，Cyltezo是第一个可互换的修美乐生物类似药，临床疗效和安全性绝对过关。

这背后，更大的因素或在于医生的认可度。

正常情况下，医师可能更熟悉并更愿意开出上市时间较长的品牌参考产品。而生物类似药是相对较新的产品，医生对其使用的经验和熟悉度可能较低。这种不熟悉会导致在开具生物类似药处方时犹豫不决。

这也在Spherix Global Insights在去年9月发布的一份分析报告中，得到了证明。该报告表示，修美乐生物类似药缺乏市场影响力，很核心的原因是，处方者并没有“完全热情地接受这些新来者”。

该报告指出，特别是皮肤科医生表现出“对变化的最高程度的抵抗力”。

/ 04 / 总结

生物类似药的推出，无疑具有划时代的意义。

在单一产品长期占据市场主导地位之后，其价格往往像修美乐那样，因缺乏竞争而持续上涨。在这种情况下，生物类似药成为了打破市场垄断、推动价格合理化的关键力量。

然而，要真正打破这种垄断局面，挑战者们需要投入更多的心思和精力去思考策略。这不仅涉及到产品质量和疗效的保证，还包括医生教育药房福利管理者的合作等多个方面的综合考量。

只有通过全面而深入的市场策略，生物类似药才能在竞争中站稳脚跟，逐步实现对原研药的替代，为患者提供更多、更经济的治疗选择。

       原文标题 : 药王挑战者的滑铁卢｜勃林格殷格翰裁员背后，隐藏了什么？