数据铺底，“治”＋“疗”打造慢病管理生态圈

从大环境上来讲，中国的医疗资源本就不平衡，患者能排到队在医院治疗已经是一件很不容易的事情了，若想获得专业的院外管理几乎是一件不可能的事情，当时市场上没有好的商业模式去覆盖医院的院外管理，但其实医院也需要在院外管理好病人。匡明从这个需求中发现，医疗资源的错配带来的不同场景下的就医需求和医疗的专业性的需求。

无论是糖尿病还是其他慢性病患者，在治疗过程中，最需要的是专业的意见，以及在院外执行治疗和专业意见的过程。而在提供专业意见和治疗方面，没有人比医院更权威，所以匡明开始回归到找医疗机构合作的这条道路上。

除了真实的治疗需求外，医院的场景相对来讲比较传统的，很多疾病已经有SOP即明确的诊疗路径，但是对于各个科室而言，医生、护士、患者三者之间的沟通，指令操作非常原始，很多都是纸质，并没有完全电子化，工作效率较低，就诊数据尚未存储到HIS系统中，更别说重病患者回家后的数据同步以及跟踪。

总的来说，传统医院的场景就是一句话概括——信息化程度太低。

2017年12月，掌上糖医迎来里程碑式的发展，11月8日，在2017·腾讯全球合作伙伴大会上，匡明正式宣布，掌上糖医升级为智云集团，并整合旗下业务，正式开始覆盖整个慢病领域。掌上糖医的“野心”远不止糖尿病这一个单病种，而是更广阔的慢病市场。

转向B端市场后，智云健康构建了医院 SaaS 开放平台——智云医汇，搭乘模块化可定制结构，适用不同医疗机构的不同需求。系统可根据各医院工作流程自定义权限模块、安装定制化功能、与指定不同品牌的血糖仪设备完成适配，达成从单科室到全院、从单一医院到分级诊疗的医联体、从独立系统到接入医院HIS等多模式数据互联管理和共享定义，系统性提升整体的诊疗和管理效率。

此前在接受动脉网采访时，匡明强调，品牌升级后，公司业务向上的天花板被打开了。“以前，我们可能有很多很好的机会，但是由于叫‘糖医’，那就只能做与糖尿病相关的事情。现在天花板被打开了，我们将获得更多的机会，同时与医院的合作也会更容易。”

构建慢病闭环，筑深企业护城河

在2018未来医疗100强论坛上，动脉网创始人李大韬和中电健康基金合伙人王晓岑提出数字医疗企业三阶段核心成长要素，其中包含“业务数字化”、“网络协同”、“生态体系”三个关键词。

当企业处于初创期时，核心的竞争力在于技术优势和先发优势；当企业处于成长期时，需要树立的护城河是技术优势、先发优势和资源优势；当企业发展到成熟期后，发展的关键因素就在于在市场中的技术优势、资源优势以及是否能构建商业闭环。

这也正是智云健康发展到后期，匡明强调的数据铺底，治”＋“疗”打造慢病管理生态圈模式的逻辑，只有把从诊治到管理的每一个环节都补足，才能使自身的护城河足够深。

在他看来，在一系列的商业模式搭建中，始终离不开一个核心，那就是数据是一条贯穿业务的主线。

而围绕着数据这条主线，智云健康的业务形态包括两个核心要素：

一是与医院紧密的合作关系。匡明强调，治疗业务一定是要真的有价值、有效果的，严肃医疗必然是与医院密不可分的，因此，医院既是智云健康业务的重要场景，也是数据的重要来源。在“治”与“疗”业务线的部分，一个代表着医院端和应用端的业务，一个代表着药品、器械、耗材的业务条线。这样的业务结构包括了掌上糖医APP、智云医汇SaaS开放平台，以及承载者药品、耗材销售的医药交易平台。

二是患者的数据。他强调：“不管是医生的治疗，药品、耗材或器械销售，患者本身的数据都是非常重要的，这个数据就包括了类似健康档案的健康数据，包括行为偏好的数据、购买的数据等。”如何利用，如何通过AI的方式降低人力的需求，提高准确性，是智云健康目前正持续探索的部分。

在本次C2轮融资结束后，匡明要做的有两件事，一是增强自己的核心竞争力，在扩市场方面继续努力，将产品铺设接入更多的医院；第二件事，是持续的投入，由SaaS业务收集到的大量数据，正被团队应用到机器学习中，并已经初步构建出“AI辅助诊断系统”。

“就医的需求，专业指导的需求，这个动作完了以后，患者一定会有相应的药品、耗材、保健的需求，那么这是我们看到的一连串的需求，也正是基于此，一个完整的慢病闭环就构建出来了。”匡明如是说道。

部分慢病商业模式在需求面前逐渐被证伪

在2018年11月，智云健康入围德勤“2018中国高科技高成长50强”，位列第14名，这一奖项是从全行业的企业中推选高成长项目入围。据匡明透露，三年内，智云健康的营收增长了超50倍，到2018年底，智云健康的营收已经将近10亿。

在营收占比中，医疗服务的部分占比为35％，药品、器械和耗材的销售占比为47％，数据服务部分占比在15％左右。

虽然如今的收获很多，在匡明回忆起时，也能够想起在2016年资本寒冬时所遇到的困难。随着线上流量红利殆尽，火热的互联网模式遭受困境，“创投圈寒冬”出现。从数据上来看，投资事件略为减少，金额却增加了，资本对于项目更加理性。大面积撒网、讨价还价阶段已经过去。

在那一时期，匡明曾经为了融资前前后后见过100余位投资人。当时的资本对互联网医疗，包括糖尿病赛道都不看好，在这些赛道的项目资本的反应较为平淡。“因为当时是头部企业，投资人还是愿意来跟我们聊，但是聊得好，他们也不投，聊完了说‘你挺好的’，过后就没声音了，基本上还是赛道的问题。”

2018年的冬天与2016年的有些相似，不同的是2018年更多地受宏观基本面的影响，造成募资困难，资本决策周期长。在寒冬期，智云健康能够顺利融到资，匡明并不认为目前的慢病的商业模式已经被完全验证，而是经历了2016和2018的寒冬后，一部分商业模式的证伪却很明晰。

在被证伪的商业模式中，首先是纯ToC的慢病管理。最初的互联网创业逻辑在于做一个大的平台，以规模为导向，用户越多越好，抢占流量入口也成为当时最火热的商业模式，然而，缺乏数据支撑，后端闭环治疗服务不完善，而是给患者提供建议，核心的医疗价值较低。且C端用户的留存难题逐渐显现，企业相应的成本将不断提升。

二是单一模式的慢病医药电商，纯粹将药品上架，供患者购买。这类电商逻辑在慢病领域不太行得通，患者的药品和器械的使用，多数是由医生建议，所以核心还是得回归到医院这一场景。

在商业模式的探索中，寻找支付方核心的要素之一，大多数慢病项目都消亡在寻找支付方的难题上，由直接ToC的移动应用，患者买单意愿不强烈，而又负担着较高的获客成本与市场教育成本，这是“百糖大战”中大多数企业死亡的主要原因。

经过多年在慢病领域的观察与实践，匡明认为，慢病服务的支付方有5类：一是患者自己付。二是国家医保，三是商业保险，四是医院、企业等B端，五是差异化付费。

据匡明透露，目前慢病的服务，通过药品、器械销售或者医院SaaS服务，直接或间接由患者来支付。同时，在另外的买单方，如药企和保险企业方面，也正在利用其数据价值，获取收益。

虽然是从移动互联网起家，但匡明更愿意把智云健康定义成一个数字健康企业，或者说用数字和技术升级医疗服务的企业。互联网、智能硬件以及医院的终端都是其触达用户的方式。

在2018年的最后一个工作日，匡明在朋友圈总结2018发生的所有，他将这一年描述为“有收获也有痛苦”。收获在于智云健康达成的亮眼的运营数据、新一轮的融资和实现盈利的成果。痛苦的方面更多的来自于业务，与其说是痛苦，匡明更愿意描述成“痛并快乐着”，看到自己的业务拓展到更大的版图喜悦，与医院方个性化需求对产品的考验夹杂着。

转型以来，虽然智云健康取得了阶段性的成就，但ToB的服务面对医院的需求终究是不对等的，匡明和他的团队只能怀着更高的对生命的敬畏，想象着他们的每一个系统、敲的每一行代码都在影响着患者。“技术能够改变许多模式，但是医疗不是挣快钱的行业，我们永远要注意风险。”匡明这样告诉记者。

人们常说，创业是九死一生，胜出者会被狠狠地推向下一个地方，然后开始新的轮回。在匡明的眼里：“2018年虽然体验到盈利的滋味，但从间歇的盈利到持续的盈利，还有太多难关要闯。”

在C2轮融资尘埃落定后，匡明坦言一直保持着紧张的状态，这样的紧张来自于企业发展迅速规模扩大后，对于企业本身更高的要求，“有很多伙伴会推着你走，合作的医院多了，（从产品到管理）必须更上一个台阶。”

＊文中图片由受访企业提供。