今年3月初，飞利浦医疗宣布已签署协议，收购锐珂医疗的IT业务(HCIS)，交易金额未公布，预计将于今年下半年完成。（历史文章：最新简讯︱飞利浦收购锐珂医疗信息业务）

本文分析了这笔交易将如何改变飞利浦医疗在影像信息学方面的战略，以及对市场带来的影响。

飞利浦在全球放射IT市场将升至第二

锐珂 HCIS 业务部门为全球的多分院医院、放射服务提供商、影像中心及专科医疗诊所提供影像 IT 解决方案。其完整的医疗 IT 解决方案链条包括：

放射科

心脏科

企业版工作流程

供应商中立存档

云服务

▲锐珂医疗 IT 解决方案（图片来源：锐珂官网）

HCIS业务虽然不是锐珂医疗最大的业务部门，但一直被视做一项优质资产。作为较早接受企业成像概念的PACS供应商之一，锐珂开发出可靠的影像IT平台，在全球客户中建立起良好声誉。

▲锐珂业务构成

锐珂在企业存档（Enterprise Archiving）和存储解决方案（Storage Solutions）的强大基础上，推进解决方案模块化，这一办法深受好评。

锐珂医疗也是最早提供基于云计算的影像信息学解决方案的竞争者之一，并开发出强大的企业查看器产品（Enterprise Viewer Product）。

配合着积极的价格策略，锐珂的HCIS在全球赢得了大量客户，特别是在中小型供应商领域。

从区域角度来看，锐珂HCIS的客户基础也确实是全球性的，在每个次区域（sub-regional）市场，都能进入前十大放射学IT供应商之列，大部分业务分布在西欧、北美、拉丁美洲和新兴的亚太地区。

以市场占有率来看，2017年，锐珂在全球放射学IT领域稳居第五，飞利浦排名第四。飞利浦收购锐珂HCIS后，基于各项业务的单独收入，新实体将妥妥的排名第二，与市场老大富士医疗展开激烈竞争，并将GE医疗挤至第三位。

 ▲全球放射IT市场排名

飞利浦面临的三大挑战

与任何一项收购一样，当业务整合时，客户基础和收入将面临巨大风险，这宗交易也不例外。

飞利浦医疗在整合过程中面临的三大挑战是:客户同质化、产品组合的整合，以及是否应该重新定义医疗信息业务的核心战略。

1客户同质化

乍一看，客户同质化可能是一个主要问题，但实际上，它可能反而是这三个挑战中较小的一个。

虽然短期内，飞利浦和锐珂的产品在当前的销售中可能发生一些冲突，但细想之下，这两家公司在客户基础之间的交叉其实很有限，事实上，它们几乎是互补的。

在北美，飞利浦长期以来一直奉行以大型医院集团、综合配送网络( Integrated Delivery Networks ，IDNs)和学术型医院为目标的战略，因此市场份额排名第5。

相比之下，锐珂主要专注于小型区域性社区医院和中型医疗机构，未能在更大的客户群体里取得真正的市场份额，导致排名第7。

因此，当前的客户基础只是有限重合。也许最大的挑战是在将来——当使用飞利浦Intellisite平台的大型IDNs或学术机构逐渐扩张，收购那些原本使用锐珂Vue产品的小型机构的时候。是锐珂的客户被迫采用不那么灵活的飞利浦平台，还是两家公司业务合并后，找到一种有效整合方式，来减少医疗机构对应用平台的卸载和替换需求？

西欧是一个多元化市场，其中每个国家的市场都有着独特的背景和竞争环境，考虑到两家公司现有的客户基础，客户重合的可能性极为有限。锐珂在西欧拥有强大的放射IT业务，其业务规模比飞利浦庞大三分之一。

不过，锐珂最大的市场分布在北欧(英国和北欧各国)和南欧(意大利和西班牙)。相比之下，飞利浦的客户群更多地集中在西欧和中欧市场，比如荷兰、比利时、卢森堡、法国，以及德国、奥地利和瑞士（DACH）等德语国家。

在新兴市场，飞利浦和锐珂这两项业务的互补性也很明显。

在拉丁美洲，锐珂是放射IT的市场领导者，其产品被认为更适合巴西和墨西哥的国内市场需求。锐珂还在新兴的东南亚市场拥有强劲业务。

而飞利浦则一直将目标瞄准日本、中国和中东等更成熟的市场。

因此，两者在客户群之间的重合很有限，这使得许多市场的业务整合在时间方面的压力并不太大，这项收购也不太可能在短期内触及大多数客户的利益。

2产品整合

产品整合的难度将更大，因为两家公司在放射IT领域的核心产品，其本质是相同的。

飞利浦在这方面有几个选择，比如关闭锐珂 Vue产品线，促使客户转向Intellisite产品组合；或者根据客户需求，运行双重产品战略。

预计飞利浦将谨慎地对待这一过程，根据地区和市场环境，采取不同的战略。

在短期内，可能双重产品战略是最好的做法，Intellisite平台将继续聚焦在顶级学术机构、大型区域网络和 IDNs，而Vue平台则专注于其现有的客户群体，包括中端供应商和规模较小的客户，以及新兴市场。

鉴于如今的许多成像合同长达5年，甚至还可能延长，因此，飞利浦将审慎地为客户提供一个短期内产品整合和预期改变的时间表，确保锐珂 Vue平台至少能在未来两年得到维护的更新通道。

这种更为渐进的方式也将为飞利浦争取到时间，来决定两个平台之间的整合等级。最低限度也要整合每项产品中的优势部分。飞利浦的 Intellisite承担起锐珂 Vue产品更多的存档和数据管理功能，将成为飞利浦客户青睐的短期举措之一，同时，将飞利浦的放射工作列表集成到Vue产品线中，也有利于锐珂的现有客户。

考虑到市场也越来越关注操作和工作流程工具，向锐珂 Vue用户推出与飞利浦产品没有联系的PerformanceBridge工具包，在短期内也是一个明智之举，它提供了新的“附加值”，而不需要显著改变Vue的基本平台。

在收购完成的头两年实施这些措施，将在很大程度上减轻锐珂现有客户的担忧，同时确保飞利浦现有客户从此次收购中获益。

3医疗信息业务的长期战略

从长期来看，锐珂的HCIS业务将如何适应飞利浦整体医疗战略仍存在诸多问题。

2019年1月1日起，飞利浦的医疗信息业务（healthcare informatics）从关联护理部门（Connected Care segment）转移到了诊断和治疗部门（Diagnosis and Treatment）。（历史文章：最新简讯︱2019年伊始，飞利浦医疗业务内部大调整）

 ▲飞利浦2019年1月1日业务调整

而医趋势在3月28日的一篇报道显示，飞利浦将业务集中在四个不同的解决方案领域：精准诊断、图像引导治疗、互联关护、个人健康。睡眠和呼吸保健业务从个人健康业务转移到互联关护业务旗下；医疗信息业务从互联关护领域转移到诊断和治疗业务旗下。

 ▲飞利浦业务新架构（图片来源：医趋势）

在大型、长期的服务交易中，全面提供临床和诊断硬件、软件和服务——飞利浦是最早采取这一战略的公司之一。飞利浦影像IT业务宣布并入硬件业务部门，就凸显了这一点。此外，飞利浦还制定了积极的目标，将其大部分业务转为运营订阅模式（operational subscription models）。

飞利浦积极推动的订阅型（subscription-based）商业模式和风险分担合同（risk-sharing contracting），对于传统的资本密集型医疗行业来说，还是一个相对较新的概念。尽管这能让飞利浦赢得竞争，但也对合同期内下一步的服务和产品增销（upsell）构成巨大压力，并且需要持续投入专业服务资源，以确保风险分担的结果能够盈利。（历史文章：GE、西门子、飞利浦、佳能 —— 医疗四巨头2018年业绩报告）