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百亿级康复器械市场调查,科室收入限制行业发展,设备物联网化成为重要方向

2019-04-18 09:21
动脉网
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康复器械产品的两个方向

据动脉网了解,但是国内头部康复器械企业大多年营收在1-5个亿。有进取心的企业将10%以上的营收投入产品的研发。除了初级产品的研发,康复机器人和康复器械物联网化成为主要的两个方向。

第一:医疗设备的数字化与物联网化。康复效果的好快,康复师起到关键作用,康复师不仅要做评估,还要做康复方案,帮助患者训练,并根据患者的康复效果调整康复方案等。

这些工作对康复师有很高的要求,尤其是在心肺康复等技术要求更高康复项目。设备的物联网化和数字化可以帮助康复师更精准的掌握患者的身体状态,并提供更精准的康复方案。

艾利特创始人马永告诉动脉网,将物联网技术用于医疗领域,借由数字化、可视化模式,可使有限医疗资源让更多人共享。

基于物联网的康复信息管理系统,开启康复云时代。康复信息管理系统是在综合医院、康复医院、社区及家庭之间打造一个闭环的云平台,使得各级康复机构之间可以共享康复训练数据,进一步完善三级医院与康复医院及社区机构之间的双向转诊制度及逐级技术指导,实现评估、训练、检测一体化。

物联网技术的应用也为康复治疗提供了新的机遇和治疗手段,它可以营造出更加有趣的康复训练环境,提高患者参与训练的积极性与主动性,实现康复评估定量化、训练可视化、管理智能化。

另外,康复设备物联网化之后,可以实现设备的快速保修、软件快速更新。同时,物联网化后可以记录产品的使用频次,进而判断设备是否适合科室,帮助企业对设备进行更新迭代。

第二:康复机器人的研发。动脉网发表的《数十亿康复市场待激活,数十万人才缺口期待“钢铁侠”,外骨骼机器人何时能落地?》一文中指出,我国的康复医疗产业仍处于发展初期,卒中、脑瘫、帕金森等行动能力受到影响的神经退行性疾病庞大且迫切的市场需求。

目前我国已经有16家设计康复机器人研发的企业,产品多为外骨骼机器人。这些企业大多与高校、医院合作,产品很多已经定型,在进行CFDA的认证。

钱璟医疗的产品经理刘露告诉动脉网,2008年起,钱璟康复联合多所国内院校,斥资1000万元研究多体位智能康复训练机器人。历时5年时间,修改5个版本,最终开发出了Flexbot多体位智能康复训练机器人,打破了国外企业对该产品的市场垄断。其儿童下肢机器人可根据患者需求定制不同强度的训练方案,包括步态训练、秋千模式、自行车模式等训练模式。

中医理疗康复设备

康复理疗是祖国传统医学与现代保健技术相结合的结晶,是针对亚健康人群进行咨询、预防、保健、治疗、康复为一体的新型的治疗方案,是以中医推拿按摩,针灸,火罐,刮痧,物理疗法等方法,对亚健康康复保健和慢病后期康复保健起到关键作用。

正是由于这种市场需求,以及国家对中医的支持,中医康复理疗设备的销量还是比较客观。为了更好地传承中医并将西方康复理念引进中国,很多医院开设的康复科以及从事的研究,都对外成为中西医结合特色科室。

康复器械新销售模式

传统的以产品买卖为主要形式的销售模式在目前的康复领域有些困难。很多康复室建设了,设备投入之后,康复工作并没有开展起来,主要因为对康复的重视不足以及康复人才的缺乏。

目前大多数康复师在神经康复和骨科康复还有一定的经验。但是在心脏康复、言语康复等领域,相关康复人才太少,人才的业务素质的优待提高。正因为此,即使医疗机构获得康复设备,康复项目开展速度也非常慢。康复项目开展的速度影响着康复机构购买器械的意愿。

从行业发展趋势来看,我国康复器械供应商发展经历了从单个产品到系列产品再到整体解决方案供应的发展路径,整体解决方案匹配明确的临床需求,与临床科室紧密结合,成为医院新的利润增长点。

在满足了部分医院、残联等机构一次性采购需求增加客户粘性的前提下,也大大提升了自身产品的销售效率,整体解决方案供应商将会成为未来行业主流。

比如聚陆医疗,聚陆医疗所自主研发的管理体系和产品已覆盖临床需求,同时具备医技交付与康复科室建设能力。通过与心肺康复领域与学会,学术带头人,大三甲医院合作,建立心肺康复样板,作为培训学习基地,提供心肺康复领域的人才输送、心肺康复系统管理路径设备、硬件设施、运营方案,工作人员等完整解决方案,协助建立心肺康复科室。

康复科建设中人才培养是核心,所以各家康复器械厂商通过帮助康复科培训人才,科室建设来提高与客户的粘性,进而促进销售。

康复器械脱颖而出的4点要素

中国大湾区康复医学会副会长、珠海黑马医学仪器有限公司副总经理徐保国告诉动脉网,在目前康复产品同质化严重的大背景下,企业要想脱颖而出必须有自己的特点。

1、塑造品牌竞争力。目前康复器械厂商的产品同质化严重,缺乏核心竞争力,差距大多体现在渠道方面。在保障产品质量的前提下,加大推广力度,生产符合客户特定需求的产品,在产品的成分、性能、命名、商标、包装、价格等直观方面满足客户不同的心理需求,显示出独特性、创新性,逐渐在市场上形成企业品牌。

2、满足客户需求的定制能力。研发创新始终是企业长远发展动力。不断加大研发人才投入,积累经验丰富、创新能力强、设计和应用型技术人才,研发具有市场竞争力的产品,才能持续推动企业快速发展,在市场竞争中占据有利地位。其中能够满足客户的定制需求显得尤为重要。

3、对康复科、医改的未来有明确的判断。比如之前康复科的收费方式是按照服务的项目付费,未来改革方向会是按照康复效果付费。企业对未来方向的充分把握可以帮助企业在未来的变化中站稳脚跟。

4、完善营销服务网络。国内企业可以借助成熟的营销服务网络迅速抢占市场,推广新产品。完善的营销服务网络是企业抢占目标市场、扩大市场占有率、提高区域影响力的有力手段,有助于发挥在产品销售、市场推广、客户服务等方面的规模优势。

另外,徐保国还告诉动脉网,康复器械的营销已经进入了以客户为中心的定制时代,即康复营销的4.0时代。

康复营销的1.0时代,以产品为中心,当时处于产品匮乏时代,所以产品是决定因素;

康复营销的2.0时代,产品想对丰富,以价格为中心,价格是决定因素;

康复营销的3.0时代,产品与价格已经严重同质化,学术是企业差异化的关键,所以学术是决定因素;

康复营销的4.0时代,产品、价格、学术均已严重同质化,以客户为中心的定制服务是关键,所以定制是关键。

企业必须根据时代的进步,为客户创造新的价值,才能在持续发展。

文 | 王晓行

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