2、拥有医生社群资源的互联网企业

当越来越来的创新药销售转移到了学术交流会议上，一批在互联网领域盘踞已久的医疗企业开始参与到与药企的合作之中。这些企业最大的共同之处在于他们拥有经营已久的医生社群，通过这些社群，药企可以更为轻松地找到他们“想要的人”。当然BATJ也在其中扮演了重要角色，但这里以仅以创业公司作为案例。

1． 丁香园

创立于2000年的丁香园是中国最大的医疗领域连接者以及数字化领域专业服务提供商。通过专业权威的内容分享平台、丰富全面的数据积累、标准化高质量的医疗服务，丁香园连接医院、医生、科研人士、患者、生物医药企业和保险，覆盖千万大众用户，并拥有 550 万专业用户，其中包含 200 万医生用户。

在与药企的合作中，丁香园的副总裁张伟认为：“单纯的产品营销模式很容易同质化，将产品营销升级至医患的综合服务体系将能够创造出更多的差异化。”

他以礼来、丁香园与腾讯开展的“优行”糖尿病慢病管理服务合作为例，所有符合特定条件的患者都可以免费得到高价值的患者综合关爱服务，帮助患者更好地治疗和管理自己的疾病，从而合规地实现多方共赢。这也是丁香园面向制药企业所提供的医患一体化服务体系中的重要合作模式之一。

从这个案例也可以看出，过去丁香园的核心在于医生教育，而如今他们正在将高品质的医生资源在医患服务方面进行最大化的价值绽放。

此外，丁香园的优势还在于基础设施体系与组织能力，这些因素决定了平台能给企业、医生、患者带来什么样的价值。

2． 米喜科技

米喜科技打造的平台主要服务于学术推广，不涉及销售渠道。“我们是促进这个事情良性发展，而不是帮忙卖药。”米喜科技合伙人高伟总结道。

在医药数字化营销方面，米喜科技可提供四大类服务。一是精准教育服务，学术会议服务；二是药代转型升级服务，作为医生的“经纪人”，帮助医生合法增收；三是现金营销行为（销售行为的合规服务），很多药企资金流水使用不合规，米喜可以为其提供线上服务从而让这些费用合理合规。四是管控市场服务，米喜可以将“厂家——代理商”的线下流程转移到线上。

“线上学术活动与药物销售两者利益相关性太强了。”高伟表示，“我们是第三方平台，我们不想和利益牵涉太严重。米喜是向通过服务获益，即通过我们平台的医生互动，会产生医生上门服务和患者慢病管理，从而让患者买服务包。这个服务包可以让患者在一定时间内享受医生服务。医生因此收益，而我们也从中获得服务费用。”

3、信息化与人工智能企业

近日，一大批信息化企业与AI企业接到了国内外药企伸出的橄榄枝，这些企业专注于医疗各个细分领域。这两类企业的优势是他们可以利用大数据去进行患者医生画像勾勒，或建立高聚焦的平台为药企提供推广便利。

1． 云势软件

云势软件是一家国内拥有一流人工智能技术的Saas平台公司，

在医药流通／销售数字化方面，云势软件为医药企业提供一个完整的解决方案，整个体系包括主数据、流向、订单、架构、指标、CRM、远程拜访、会议管理、奖金、BI报告等重要功能。

云势软件总裁胡君平将医药流通及销售信息化的价值分为两个层面：“第一个层面是叫信息的透明化，让数据去帮助管理层决策，而不仅仅是靠业务经验。现在，所有的数据都被系统记录并可用于分析。”

“第二个层面是更为重要的一个层面，云势软件可以帮助企业落实销售管理中的一些具体流程。所有管理理念都需要有一个载体才能够实现。如果是一个软件，它会让销售人员在使用这个软件的过程中形成一种习惯，或者是形成了一种做生意的方法，这将辅助企业形成一个有型的销售理念”。

如今的云势软件不仅仅把目光放在了为药企提供解决方案上，因为数字化浪潮重塑的不仅是药企的管理与药物的流通，在药物发现与临床试验管理上，云势软件也正在布局。

2． 惠每移健

在众多AI／信息化企业之中，Mayo Clinic和高瓴资本合资成立的惠美医疗集团有一丝特别的味道。中美结合的基因让惠美能够洞察医疗领域中的各种微小的变化。

在嗅到药企数字化转型的机遇后，惠每医疗集团成立了惠每移健，这家子公司主要业务是通过专业的医学知识体系、技术手段，为药企提供大数据管理凭条，为药企和医生的学术互动提供技术和数据支持，为药企和医生、患者之间的互动提供咨询服务。

和惠每科技一样，惠每移健也是为客户提供技术赋能，将一些传统化的业务和管理模式通过数字化改造后提升效率。

从任何一家企业的营销发展趋势来看，营销一定会建立在对客户的精准理解之上。比如我们在购物网站上买东西，网站会通过一些数据收集完成我们的精准画像，是新手妈妈还是中年妇女，从而推送一些适合我们的产品。

惠每移健提供的DMP（Data Management Platform）便是以此为思路，汇聚用户（医生）的行为信息、药企和医生的数字化互动信息等多种医患数据，通过数据科学建立了用户画像，指导药企的医药代表进行药品的学术推广，完成数字化营销，提升营销效率和有效性。

DMP平台会收集医生的哪些信息？医生在互联网上的轻问诊数据、和患者的对话、发表的论文、参加的临床实验、参加的医学会议、感兴趣的医疗器械和药品、偏好的品牌等非隐私数据，都会被自然语言处理手段拆解为各种标签。同时，在一些专业的医学网站、药企网站、乃至药企和医生的线下沟通渠道上进行不同技术方法的埋点，可以收集用户的关注范围和热点。

同时，惠美移健也非常注重患者教育。Mayo Clinic知识体系里有很多医疗领域的标准临床指南路径，这些内容以图文并茂的方式展现，非常适合药企用于医生和患者教育。通过将Mayo Clinic的指南和患教内容本地化，惠每移健可为药企提供对基层医生的教育支持，并在患者服务和慢病管理项目中的患教项目的内容支持。

3． 上工医信

上工医信与其他企业不同之处在于，它首先是一家专注于眼病和糖尿病并发症管理的人工智能公司。那么这样一家公司是如何成为药企的合作对象的呢？上工医信副COO刘晓为动脉网记者进行了详细讲解。

糖尿病是一种典型的慢性疾病，它的治疗过程不是一个点，而是很长的一条线。在糖尿病所有的并发症中，眼部并发症是最难管理的。上工医信通过为患者提供AI糖网筛查管理好糖尿病眼部并发症，进而搭建糖尿病及并发症智慧管理平台。

现在，上工医信搭建了包含科研、示范、科室交流及患者教育在内的医疗服务平台，为患者提供AI糖网筛查服务的同时，患者的信息会自动更新进该平台。医务工作者以平台为载体，为患者提供义诊、防教、糖尿病社区管理等服务。

刘晓表示：“进入上工医信平台的患者往往具备粘性。糖尿病是一个终身疾病，患者每年至少做一次检查，这意味着患者会长期在平台上保持活跃，而我们也有义务主动提醒他们检查。”由此可见，这个平台对于药企非常具有吸引力。

在与大药企的具体合作之中，刘晓将其分为了三种模式：一是与医学部合作，进行真实世界数据研究，协助完成药物治疗效果验证和标准化诊疗模式验证；二是与市场部合作，搭建学术平台，增加多方合作的形式；三是与销售部合作，通过上工掌握的资源协助药品销售。

总的来说，上工医信能与药企产生合作的关键在于上工医信广泛的医院－患者布局，这种模式非常适合通过创新合作的形式，为药企和医生搭建以患者利益为核心的协作平台。

4、其他企业

除了上述企业，一些广告公司或者纯服务机构同样加入了辅助数字化转型之中。例如WPP和翼多这一类企业，他们本身没有医患资源，而是药企需要什么就协助做什么；还有一些直播技术公司、医学写作与服务公司，可视化内容制作如海报，漫画，动画和视频等，媒体资源投放类合作伙伴，这些都是数字营销产业链中的重要组成部分。

前景美好，但遗留问题还有待时间解决

如果将时间节点选到当下，我们能看到国内的医药数字化销售仅仅是处于开端。在接受采访的5个医药代表之中，动脉网发现，其中的四个药代只是听说过医生画像勾勒的技术与CRI系统，仅一个药代使用过这些系统，并表示该系统并未成为刚需。

什么在阻碍医药数字化营销的发展？动脉网认为当前限制的医药数字化发展的因素主要包括以下几点：

1． 带量采购仍在试点阶段，政策指定以外的城市仍然存在代金销售的行为，在政策还未流经这些城市前，许多企业不会改变现有的销售模式。

2． 代金销售这一模式非常顽固，即便是大城市也并不能根除这个时间点下，销售过程中的贿赂行为，更为强劲的惩戒作用是解决这个问题的方法。

3． 缺失的信任感：对于药企的产品和数字化模式本身，医生都难以给予药企足够的信任，这将降低转化率。

4． 人才短缺，懂医药懂平台又懂数字化的人才远远不足，这一行业需要更多的跨境人才流入。

好在拥有政策的引导，这些问题都可依靠时间解决。需要关注的是其中人工医疗智能企业的动向。在长达数年的沉淀之后，人工智能企业手上积累医生与社群资源或许能够找到新的盈利模式。那么，辅助药企的数百家相关企业能在2019年下半年跑出新模式吗？暗流正在涌动。

文 ｜ 赵泓维

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