03

规模效应不明显

如果医生和管理跟不上扩张步伐，企业很容易陷入“规模越大越亏”的负向循环当中。

资本的本质是逐利的。之所以承担亏损压力，仍然要给予牙医可观的薪资和各种福利，除了供求关系造成的紧缺之外，牙医本身确实对于诊所有着举足轻重、甚至是决定性的作用。

一位投资人告诉巨潮，与其他医疗专科业态相比，口腔服务业态更加依赖于牙科医生本身的技术。这也符合我们的日常生活经验，即便是规模较小的诊所，优秀的牙科医生拥有好口碑，诊所的生意也会很好。

瑞尔对此有深切体会和强烈认同，直接在招股书中明确表明：

“我们未来的成功取决于我们是否有能力保留、吸引及激励足够数量的合格及有经验的牙医。”

随之而来的，就是能否保留、吸引牙医，成了瑞尔集团下一步发展面临的最大难题。

由于依赖牙医的行业特点，即使是规模较小的牙科诊所，也能凭借一两个牙医的好口碑活得很滋润。而大规模的连锁反而规模不经济。

一般来说，规模效应体现在规模化采购设备、采购营销服务时具备一定的低成本优势。但由于医生成本是连锁开店的最大成本，在医生供给紧张的情况下，规模大的牙科连锁很难产生规模效应。

受限于规模不经济，牙科连锁的扩张会被掣肘，瑞尔的现状就是如此。

公司创始人邹其芳在2017年完成D轮融资时，曾表示要用5年到8年时间在全国开设1000家诊所医院。但时至今日，瑞尔集团旗下的医院和诊所只有107家，距离1000家的目标遥遥无期。

对比美国的头部牙科连锁企业，目前美国超过200家连锁的DSO已有10家以上。其中排名第一的Heart land Dental在2019年已拥有超1000家诊所，排名二、三位的企业分别拥有超过800家、600家连锁机构。

“牙医赚大钱”的社会共识下，美国牙科医生的供给要更加充裕，也支撑了更大规模连锁机构的成熟，中国牙科市场也在经历这个过程，但两个市场之间的差异，仍然决定了民营口腔连锁机构们生存的窘况。

因此，虽然连锁口腔医院／诊所仍然是前景广阔的好赛道，但是消费者认可度不高、牙科医生供给紧张，不仅造成难盈利甚至亏损，都给企业扩张设置了瓶颈。

如果医生和管理跟不上扩张步伐，企业很容易陷入“规模越大越亏”的负向循环当中。

而牙医的培养是有较长周期的。即使上市获得资本市场支持，连锁口腔医院／诊所无论是营收增长，还是盈利方面，还是很难有亮眼的业绩表现。

仅仅靠赛道和预期，很难让投资者真正信服。

04

写在最后

很多投资者看到爱尔眼科和通策医疗的成功，就认为对齿科专科医院的投资都有机会大获成功。但瑞尔集团与通策医疗和爱尔眼科这两家民营医疗公司之间，暂时不具备可比性。

这两家之所以能够获得百倍以上的高估值很大程度上来自于“并购式”增长的模式，即通过“体系外培育医院，待稳定盈利后收购”或者直接收购稳定盈利医院的模式来实现增长。

此模式跑通的基础，是要求单体医院必须是稳定盈利的，而瑞尔旗下的门店暂时还做不到稳定盈利，因此“并购式”增长的模型暂时无法跑通。

长期来看，如果行业出现较大规模的整合，瑞尔为打造牙医团队付出的成本有望使其在未来受益。但是无论是消费者对连锁口腔医院／诊所的认可度，还是注册牙医供给短缺的问题，仍然需要较长时间来缓解。