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诺辉健康联合阿斯利康杀入公立医院市场,抢滩体检机构场景

2021-04-27 14:09
亿欧网
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“我们大家庭一共16口人,符合结直肠癌高危人群定义的有10个,而像我父辈这年纪的人会比较抗拒做肠镜,经过我的说服教育,这10个人都去做了常卫清检测,最终3个人阳性,这3个阳性做完肠镜后发现,其中一个人是腺瘤,两个人是息肉。”

在诺辉健康2月18日的上市庆典活动上,针对诺辉健康的核心产品之一——常卫清,高盛亚洲投资银行部执行董事顾佳文分享了这么一个小故事。

这样的故事正越来越不陌生。作为世界第二大恶性肿瘤,结直肠癌在中国的发病率正在增长,2019年中国结直肠癌发病数达到52万之多,同时有38万人因结直肠癌而去世,相当于平均每1分钟有1人被确诊为结直肠癌,每3分钟就有1人死于结直肠癌。

北京协和医院基本外科结直肠专业组主任医师林国乐也清楚地记得,1995年刚去协和工作时,一个专业组一个手术日做一两台肠癌的手术就不得了,但现在,“我自己一个专业组10张床,星期一星期二是我的手术日,每天都要做5台左右的手术,其中90%以上都是结直肠癌”。

在林国乐看来,“这一问题的关键在于,我们的手术技术已经达到了国际领先水平,反而一定要加强早期筛查,因为结直肠癌一旦早发现、早治疗,治愈率可以高达90%~95%,同时还可以避免晚期时的大手术、放化疗等等,节省很多医疗费用支出。”

中国药物协会也建议40岁至74岁人群定期进行结直肠癌筛查。根据弗若斯特沙利文的估计,2019年,结直肠癌筛查在中国拥有约6.33亿建议进行结直肠癌筛查的目标人群,其中约1.2亿为高危人群。

诺辉健康已然上市的两款产品——噗噗管和常卫清,分别瞄准的便是这6.33亿的目标人群和1.2亿的高危人群。

罗马非一日建成,“常卫清覆盖的1.2亿人群,也绝对不是第一天就能覆盖1.2亿,我们希望能够跟更多的渠道,先把这个产品推给那些有健康意识、对优质服务有需求的人群。”诺辉健康执行董事兼CEO朱叶青如是表示。

眼下,诺辉健康正在力图构建起这样的多元化渠道。继与爱康深度合作5年,构建起体检的主场景后,近一个多月内,诺辉健康又接连与阿斯利康、京东健康达成合作,准备朝着公立医院市场和互联网领域发力,普及肠癌早筛概念,让更多人受惠于肿瘤早筛。

实际上,对整个行业来说,随着大众对癌症早筛关注度的提升,市场的热情被技术和前景点燃之后,企业也必须考虑,如何培育适当的商业生态。从合作爱康,到携手阿斯利康、京东健康,我们也许可以从诺辉健康搭建的这“三驾马车”中窥得某些通用路径。

抢滩体检机构场景

从肿瘤早筛产品的商业化路径来说,体检机构被认为是该类产品进入市场的最佳路径,主要是缘于肿瘤早筛的概念与体检机构的健康管理本质两相契合。

在国内,针对肠癌筛查的传统手段有肛门指检、大便隐血检测(FIT)和肠镜几种,但这几种检测手段各有缺陷。

由于发于中国人的肠癌多集中在肠道的最后一段,因此指检的检出率并不低,但由于这一手段不适性强,存在较高的弃检率,“爱康去年800万人次体检,指检的弃检率高达37%,也就是说,每3个人有1个人放弃。”爱康集团创始人、董事长兼CEO张黎刚具体说道。

FIT的弃检率要更高,“每3个人有2个人放弃,弃检率达65%”,对此,张黎刚具体解释道,“体检要求空腹,很多人早上是没有大便的,而没有大便就做不了便潜血,爱康之前也尝试过提前把便盒给到客户,但由于密封性差,谁都不愿意带个臭乎乎的便盒到体检中心”。

至于肠镜,尽管肠镜检查是“金标准”,准确率高,但其具有侵入性创伤,且中国肠镜资源本身非常有限,加上普通肠镜检查前的“清肠”准备和检查过程都很痛苦,对病人体质要求较高,通常不包括在常规体检项目中,不适合在体检中心大范围开展。

在这种情况下,张黎刚认为,体检场景迫切需要寻找到一些依从性更好、准确、适宜推广的、解决肠癌早期筛查的方案和产品。

诺辉健康成为了那个最合适的选择。诺辉健康的两款产品,常卫清的检测方法基于FIT-DNA,双重保险,互相补充,排阴性可靠;噗噗管只包括FIT,检测深度虽然不如常卫清,但价格便宜,性价比好,适合粗筛,每个测试只要不到100元,适合居家自检。

2016年8月,诺辉健康与爱康达成深度战略合作,“噗噗管用起来非常方便,我们可以直接给我们客户提供产品,在家里自己做检测,而对于常卫清,最早我们明确打上‘咨询项目’的标签、不作为临床诊断的依据,将它引到爱康体系里面来。”张黎刚说道。

到现在,在爱康每年接近800万人的体检中,累计有20万人使用常卫清服务。

至于总体合作的体检机构,诺辉健康也在招股书中指出,到 2020年6月末,诺辉健康已经覆盖爱康及其他体检品牌共233家体检中心及分店。

朱叶青认为,体检机构解决了筛查第一批要触及的人群,“通过与爱康的合作能很好地帮助用户建立产品的认知,同时也让我们收到更真实的用户反馈、更好地改变产品的使用流程、提升产品的用户体验”。

不过,在体检机构,价格可能是无法绕开的问题,常卫清1996元的售价远高体检机构的常规客单价。

据测算,2011年-2018年,我国体检平均客单价从104.36元提升至267.93元,年复合增速为14.42%。其中,民营体检机构客单价相对院内健康管理中心略高。

对于这个问题,朱叶青也做了回应,“常卫清目前针对的是爱康约10%左右的高端客户,客单价约2000元,公立体检机构则要5000元以上的体检套餐才会涵盖常卫清,同时针对成本更低的体检套餐,我们通过噗噗管来覆盖更多的人群。”

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