联合阿斯利康杀入公立医院市场

体检机构构筑起了诺辉健康产品和服务落地的第一重场景。

而随着常卫清逐渐完成合规性注册、并拿到国家药监局的首个癌症早筛产品注册证，常卫清成为业内医院准入完全合规的排头兵，诺辉健康也将进一步扩大在公立医院的渠道。

其在招股书中指出，在取得国家药监局批准后，计划向中国医院及其他医疗机构销售常卫清，该等医院及医疗机构也将成为常卫清的主要目标客户。

不过这一流程相对繁琐且对能力要求较高，“首先，公立医院须就将使用常卫清提供的结直肠癌筛查测试，引入将纳入其医疗服务目录之中的新医疗服务类型，并就相关医疗服务向地方医疗保障局申请价格厘定。”招股书中明确了具体的流程。

为此，诺辉健康选择了携手阿斯利康。3月15日，诺辉健康与阿斯利康达成战略合作，双方将共同在中国大陆地区公立医院及药店和互联网医院推广常卫清。

一边是以卖药为目的的药厂，一边是以筛查为目的的企业，两者的携手当时引发了行业的轰动，也让不少人疑惑不解。

对此，阿斯利康中国总裁王磊在接受媒体采访时指出，阿斯利康聚焦诊疗一体化，不希望只卖产品，而是希望“围绕患者做事，可以卖任何跟患者需求相关的东西”，早点发现患者的问题，实现早筛早查，也能够让患者更好受益于研发出来的药物。

在王磊眼中，与诺辉健康的合作不仅仅是一次商业上的携手，更是生态圈的打造，“阿斯利康此前启动了针对基层的5种慢性疾病、5种肿瘤的筛查项目，需要有诺辉健康这样的公司达成研发、国际化上的联盟，开发出更多产品，甚至面向其他发展中国家进行销售”。

围绕合作内容，朱叶青则具体谈及了双方的分工，“我们自己的团队投入去做0～1的事情，基于对这个产品的了解，迅速推到医院的收费系统，而阿斯利康团队则去做1～1000的事情，他们更擅长与医生打交道，使得进院产品快速上量”。

阿斯利康消化（消化疾病治疗领域）从大医院、县乡医院一直到村医院均有覆盖，“有4000多个销售，加上6000多人的一线团队、以及肿瘤团队，总计在中国有超过2万名的销售人员，能快速将常卫清产品推到公立医院市场。”朱叶青说道。

诺辉健康同样也在扩充自己的销售团队，其此前已建立由118名成员组成的内部销售及营销团队，据朱叶青介绍，预计今年年底销售团队将增至500名，到2025年可能有2000名的销售人员。

携手互联网渠道，“唤醒”早筛意识

除了嫁接大药企在公立医院端的能力，互联网医疗的热度也开始延伸到肿瘤早筛行业。

在与阿斯利康的合作中，也特别提到要在互联网医院推广常卫清。“阿斯利康上拜访的上百万医生都会在互联网医院上线，都有这款产品，只要医生愿意给患者做大肠癌筛查，就可以带来销售。”王磊如是说道。

在这之前，诺辉健康也通过企鹅杏仁、平安好医生等互联网医疗平台直接向终端客户提供产品，“这里主要是偏事件性营销去唤起大家对癌症早筛的认知，目前阶段来说还不能形成持续的流量。”朱叶青对此表示。

在朱叶青看来，互联网渠道能解决两大问题，一是品牌的宣传，用户往往在网上看产品信息会看得更加仔细；二是树立价格的标杆，避免渠道价格混乱。

从当前的情况来看，诺辉健康的产品在很多电商平台上销售其实并不大，朱叶青在采访中也特别强调，“现阶段对于互联网渠道而言，销售并不是目的，反而让用户知道这个产品、培育起用户习惯才是关键。”

实际上，在朱叶青看来，不管是哪个渠道，最难的一重问题其实是，用户癌症筛查意识的转变，“如何去唤醒大家的早筛意识，让大家意识到这件事情的重要性。”

教育市场是件非常困难的事情，但对于肿瘤早筛来说，这是绝对无法避开的环节。

与京东健康的合作可以说是这种目的上的延展。京东健康背靠京东，拥有巨大的流量、完善的商品服务、成熟的供应链体系，在这基础上开展患者服务，强化C端用户癌症早筛教育认知，可以说是事半功倍。

根据双方的合作内容，常卫清及有关服务将深度对接京东健康平台与用户服务体系。双方将以京东健康互联网医院为线上场景，切入在线问诊、复诊开方，持续开拓常卫清在互联网＋医疗端的营销新渠道。

同时，此次合作还将充分发挥京东人工智能、大数据、物联网等技术优势，结合京东健康在线问诊、续方购药和送药上门的全链条服务，面向糖尿病、肥胖等结直肠癌高危人群，构建线上线下一体化的慢病管理闭环模式，将健康管理关口前移至筛查和预防阶段。

按照朱叶青的设想，与京东健康的合作解决的是第一阶段用户对产品知晓度的问题，而与阿斯利康则是一起解决第二阶段医生怎么使用产品，推荐哪种类型的用户使用这个产品的问题，随着这两个阶段的实现，最终可以自然而然地到达第三阶段——用户选择合适、方便的渠道购买和使用产品。

在采访中，朱叶青还始终强调，癌症早筛产品最终会是消费级医疗产品，院外的市场更加广阔，早筛产品的应用场景一定是在医院外，而诺辉健康要推广和深化临床共识确认的临床路径，让更多专业医生为产品背书，而这也是诺辉健康从医院端转向普通消费者的关键。

来源：漆叶青