药企向左走，下沉基层与全面数字化

在利润下降，政策高压态势下，医药营销下沉到基层与医药营销数字化成为医药新营销两大新趋势。想要度过这轮行业洗牌期，医药企业必须顺势而为，在结构性变化中找到新的生存方式。

在下沉基层市场路线上，此前，由于高人工成本和处方量偏低、基层医疗水平相对落后，基层患者价格敏感度高，基层医疗机构规模小、分布广、距离远，很多跨国药企过去一直难以有效覆盖区县级的基层医药市场。

但近年来国家多项政策利好基层市场，基层市场成为跨国药企难以忽视的一块蛋糕。

阮伟在采访中提到一组数据，目前国内整个药品销售总额大约2万亿。基层（区县及以下市场）一年的药品销量约在5000亿－6000亿元，增速大概在9％。而在北上广深大医院这样的核心市场增速约只有4％。由此可见，区县及以下基层市场占到整个药品销售市场的四分之一到三分之一的市场份额，增速是核心市场的两倍。

而在分散又复杂的基层用药市场，传统的人力解决方案成本高昂且效率不高。跨国药企需要投入更多的人力和财力进行基层医疗用药市场教育。如何找到高效且精准覆盖的营销方式成为当下难题。

在医药新营销背景下重新审视基层用药市场，基层医生在真实临床场景下，因为病患个体差异大，医生的需求也相对个性化，需要解决的问题也比较多元。如何真正下沉基层市场和渗透三甲医院的打法并不一样。

阮伟说道：“基层市场特殊性的存在是中国特色，在美国和欧洲，基层医生和大城市的医生其实差别并不大。比如来自美国达拉斯的医生和纽约医生的差别并不会很大。但是在中国，基层医生和北上广深医生水平相差非常大。对基层医生来说，他们并不关心例如阿尔茨海默的发病机理这样的复杂性的问题，他更关心如何在有限的药物资源和专业资源中为患者提供有效的解决方案。”

除了农村包围城市这条路线，医药营销数字化解决方案同样遇到了发展瓶颈与挑战。医药新营销1．0阶段主要是数字化与信息化，这个时期诞生了例如Veeva这样的企业。Veeva抓住从传统架构像云端转变的机遇，垂直于生命科学行业，成长为一家市值超过200亿美金的公司。

Veeva的营销解决方案属于通过优化成本结构、提升效率达到降低成本，也就是“节流”的效果。但随着市场竞争越发激烈，对提升收入的需求越来越紧迫。基于这一需求，下一代的高科技营销产品未来一定会朝两个方向发展，一个是基于完整数据流转和人工智能结合的多场景信息流匹配，比如Salesforce推出的Einstein 人工智能平台；另一个是需要服务和串联更多的营销环节，而不仅仅是销售代表。

简单来说，CRM的表单化的解决方案更多的是一个单一的产品，服务的群体是药企的营销部门和医药代表。但对于中国药企来说，一是在习惯上，中国企业没有为单一产品付费的习惯。第二，单点的产品也很难证明产品为药品销售带来市场价值。

也就是说，对于药企来说，想要真正实现数字化驱动医药营销变革，数字化的解决方案不仅需要服务于销售代表，数字化营销产品需要服务更多部门。在医药新营销2．0阶段，数字化的解决方案不仅仅需要停留在效率、流程优化，更要升级到结果优化。

诺信创联以提升基层医生诊疗为切口，精准匹配药企服务

面对中国医疗服务资源的不均衡和老龄化时代的到来，如何让更多人享受好的医疗资源和药品服务是一个巨大的问题，特别是在人口庞大的基层医疗环节，诺信希望从技术和网络的角度去帮助解决这个问题。除了提高药企营销效率外，还能给基层医生带来核心医院一样先进的医药信息服务，为中国医疗服务能力提升做贡献。

而不同的医生存在个性化的需求，如何通过技术满足医生多样化需求是一大难点。这需要数字化营销方案能够通过产品解决医生问题，掌握深层次的医生用药、偏好信息。

在多年的尝试中，诺信创联逐渐摸索出一套以技术为驱动力的基层医药营销方案，以低成本方式实现高质量的基层医药营销覆盖。

阮伟认为，药企和医生其实需要基于更先进的技术和平台，建立一种双向对话机制，一方面实现双方价值的精准匹配，另一方面也能快速满足基层医生的多样化需求，其中技术和算法又是解决问题的关键，它能更高效的帮助医生充分认识药品，从而提升临床能力，更好的服务患者。

诺信的营销产品服务体系应用NLP、大数据分析和卷积神经网络等先进技术和算法整合各地区医疗数据，形成以医生为中心，辐射药品、诊疗、材料、手术等方面的医疗数据知识图谱，帮助医疗企业实现更高效率的覆盖，在新药与核心医生之间实现专业信息更加高效的传递，帮助基层医生更加高效的获取和核心医生同样的专业知识。借助知识图谱等先进技术，更加高效的解决信息差的问题。

目前，在产品形态商，医生可以通过诺信创联提供的工具—诺信学院（小程序）自主提问也能获取处方药品的全面信息，包括药品、疾病、诊断、治疗、合理用药等等，满足其日常开药所需。