2019年阿斯利康和国家医保局进行带量采购谈判的视频仍历历在目，不到半年时间，医用耗材的政策纷至沓来，改革区的先行者们已进入深水区。

“有医药走在前面，医用耗材的改革走得更快一些。”一位在耗材供应端从业多年的创业者告诉动脉网，“耗材政策的终极目标非常明确，而每一阶段的目的却有些模拟两可，好比积木，功能各异的子模块组装在一起，却拼成了全新的东西。”

政策关注耗材的原因大致可分为三个，其一，这是一个非常大的市场，2018年的市场规模超过了1700亿，医生每日用量巨大，需要保证质量的可靠性和价格的合理性；其二，这一领域的支出与医保息息相关，要控医保，就得控高值耗材；其三，由于耗材产业的高毛利，这里从业人员众多，尤其是经销商。2015年数据显示，当年的药械经销商总人数达到280万人，而同年的医生数量才300万人，过多的经销商产生了抬高了药械价格，却未产生实际的价值。

而在耗材之中，占比62．50％、市场规模约1060亿（2018年数据）的高值耗材则更是政策关注的焦点，这类耗材内容覆盖更为广泛，创新层出不穷，且常常与精密的手术相关，更需要严加监管。

那么，在改革的浪潮之中，整个高值耗材供应链都会发生怎样的变化？其中参与者又该何去何从？为此，动脉网采访到了多家耗材商、经销商，尝试对近年来各省市的高值耗材改革情况进行梳理，并找出这个市场的未来发展方向。

开幕：两票制走向全国

2017年初，国务院医改办会同国家卫生计生委等8部门联合下发的一纸通知，要求医疗机构率先推行药品采购“两票制”，表示要降低药品虚高价格，减轻群众用药负担。

这一政策在推出之时便饱受质疑，实际也如怀疑论者所想：通过高开、企院协同等手段，两票制对药企造成的收益损失能够很轻易的被药企和医院所规避。

项庄舞剑，意在沛公。

后续来看，这场政策之中，受影响最大的还是经销商，尤其是全国级、没有终端医院联系的经销商，在这一政策的调整之中迅速出局。

高值耗材政策拓张路径与医药相似，在看到医药的丰富成果之后，高值耗材的推进如秋风扫落叶般，这帮浪潮之中，人人自危。2020年未过半，已有诸多新政流出。

截止2019年10月，总共有25个省市实施了耗材“两票制”。其中，内蒙古、辽宁、陕西、安徽、湖北、江西、贵州、广东、福建、海南、青海、西藏12 个省份已全面执行耗材两票制；黑龙江、河北、山西、河南、江苏等 6 个省份在部分试点城市执行耗材两票制；湖南、广西、浙江、四川、甘肃、宁夏、山东等 7 个省份发布了相关文件；仅北京、上海、重庆、山东、吉林、新疆6个省市没有执行两票制。

部分地区两票制执行情况

对于药械流通企业而言，他们的收入一般来源于产品价差与生产企业返利，在两票制之下，位于链条中间位置的经销商既无法获得产品价差，也享受不了企业的返利；但拥有医院、医生资源的经销商则没有收到过多影响，其变化仅仅是上游经销商变成了药械公司。

市场的重置意味着更多的机会。为了抢占更多资源，提高自身竞争力，末端的经销商开始尝试扩充自己的流通附加值。一家经手西南地区TAVR产品的四川经销商告诉动脉网，他们正尝试不断优化配送网络，降低物流成本，并培养一系列具有专业知识的销售人才，帮助医院中的医生培训相关产品，并承担一些器械的维修工作。

这些经销商的未雨绸缪不无道理，过去流通中的问题常被稀释于冗长经销链条之中，但两票制对于链条的控制导致这些问题全部积压在药械和医院的手里，在这种情况下，能够为药械和医院解决更多问题的经销商，便愈发存在活下去的可能。

总的来说，两票制并没有解决高值耗材的价格问题，也无法消除五花八门的推广行为及贿赂行为，但毫无疑问，它肃清了经销灰色地带，使整个耗材经销链条更加明晰。