近期，乘联会公布的截止10月26日前四周销量数据，月度批发销量降23％，零售销量降25．6％，也就意味着继7－9月三连跌之后，10月将迎来“四连跌”，而且有望刷新上个月刚打破的近六年最大单月跌幅。同样的，中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示：10月份汽车经销商库存预警指数为66．9％，清库存成为不可逾越的一座大山。

“二手车置换将是新车的一个主要的销量来源。” 在上周六的汽车流通协会会上，车易拍总裁助理刘昆发表演讲称，随着这两年汽车消费需求紧缩，经销商库存压力明显增加，逐步加大二手车置换的优惠力度成为必然趋势。南都记者从一位宝马经销商的置换补贴列表看到，Q3有8款车型置换补贴高达8000元，如果加上品牌认证车优惠最高可能达到1万元，而去年同期宝马的置换补贴政策基本在3000元－5000元之间。

置换连接新车与二手车的交易闭环

“在此之前，我们中国新车零售与二手车零售是两个割裂的市场，”车易拍联合创始人蔡旭告诉南都记者，而置换是连接两个市场，打通汽车流通闭环的关键所在。据了解，目前中国置换二手车占二手车销量比例随各地政策不同而不同，在北京等限购、限牌城市，置换占比已经接近50％，但在非限购的三线城市置换占比还在10％左右，比北美的成熟交易市场有较大的差距。

而今年的库存压力则迫使新车经销商们更重视二手车置换的销售路径，各家品牌车企加大了置换补贴的力度。南都记者从一份宝马经销商的Q3置换补贴政策中看到，其目前从8000元到3000元分四个档次的置换补贴，包括宝马7系G12在内8款车型最高补贴8000元，而去年同期只有3000元及5000元两个档次。

无独有偶，因为新车车市低迷，二手车同样受到库存压力波及。有二手车经销商曾告诉南都记者，今年的二手车库存周转平均超过20多天，最高的可能达到45天。“45天再卖的车摊平人工地租成本，100％是亏本的了。”而下游的买方压力则反馈到上游的收车成本提高，而这时候新车的置换补贴优势也凸显出来。

“其实我认为C2B最大的问题是驱动最本质的东西是新车的购买的行为驱动行为，”蔡旭告诉南都记者，无论从资金原因还是指标原因，二手车置换都可以促进新车的循环购买行为，“买新车的时候绝大多数都会变成置换客户，从城市的管理者来说，因为城市不可能让车辆无限的增长，大家会希望让车辆形成置换；对于经销商而言，置换一方面促进其新车销量，另一方面加大与消费者的联系互动。”

“在销售1．0时代，主要靠让利来打动消费者，置换是营收业务，采用低收高卖；销售2．0时代，置换已成为新车销售的手段，实行置换补贴，高收低卖，”刘昆则补充说，新车零售逐渐进入销售3．0的存量市场状态，不能光靠置换补贴，需要更多的运营服务。“经销商（集团）应该拥抱互联网，打通前端流量入口，同时还应促活基盘用户，创造更多价值。这就需要经销商提升获客、定价、残值和金融四项能力。”