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【干货】听这九家新造车企业负责人怎么“卖车”?

导读: 9月21日,由寰球汽车集团和百人会未来出行大会、电动邦共同主办的市场趋势与营销创新论坛在第二届全球未来出行大会期间举办。

寰球汽车和百人会未来出行大会一起,围绕新能源汽车市场趋势洞察;未来出行时代的市场机遇与挑战;营销创新趋势、创新技术及工具;汽车品牌的品牌升级与营销手段创新;未来出行创新品牌的建立与运营等内容展开讨论。

9月21日,由寰球汽车集团和百人会未来出行大会、电动邦共同主办的市场趋势与营销创新论坛在第二届全球未来出行大会期间举办。

近几年,随着汽车新四化的不断普及,有行业舆论表示,造车新势力与传统车企之间的界线正在逐渐模糊,无论是在资质上还是厂房建设上,新势力与传统势力之间的表现正在呈现趋同化发展。如果说造车新势力与传统车企之间有差异,或许要在交付领域的体现更加明显。而这也往往是消费者对新势力诟病所在。

为此,寰球汽车和百人会未来出行大会一起,将围绕新能源汽车市场趋势洞察;未来出行时代的市场机遇与挑战;营销创新趋势、创新技术及工具;汽车品牌的品牌升级与营销手段创新;未来出行创新品牌的建立与运营等内容展开讨论。

王丰斌:从消费场景倒逼新能源汽车营销创新

全球未来出行大会主委会负责人王丰斌

新能源汽车产业不同于其他因技术和市场发展而起来的行业,它与政府的推动干预密切相关,这对于新能源营销带来许多不确定性,特别是后补贴时代到来新能源汽车该怎么办?

如今随着新能源汽车整体环境的成熟,无论是传统车企还是造车新势力都把新能源汽车作为一个战略重心来布局。竞争进入了白热化,此时怎样做营销,做品牌成为一个非常值得研讨的话题。

目前,行业提出重新定义汽车,这与之前大不一样。之前是有什么车就卖什么车,现在是从消费场景的差异倒逼产品的改变和创新。营销也如此,不是有什么车卖什么车而是要根据消费需求的变化重新设计汽车。

未来出行大会所探讨的营销创新,不是最后一根链条,而是要变成最有前端性的触角,变成战略性的前瞻性的工作。

李鸿武:造车新势力与传统车企在营销领域的融合大于对立

寰球汽车常务副总裁李鸿武

李鸿武认为,造车新势力已经呈现梯队性发展,有的造车新势力率先登岸,有的新势力车企却还在前行中。

随着汽车智能化、电动化、网联化、共享化这新四化的不断普及,曾以新能源、智能化为行业领先的两大特点的新势力正在逐渐被传统车企追赶。甚至传统车企与造车新势力之间的界线正逐渐模糊,如果说两者之间有所区别的话,或许在渠道与交付领域还存在一定差异。而这也往往是消费者对造车新势力的诟病所在。

随着传统汽车巨头们也纷纷转身,提出将成为移动出行服务商。新背景下,传统车企与与造车新势力将面临同样的问题。传统车企依然高度依赖4S模式与造车新势力的轻资产重效率的渠道模式两者之间的融合大于对立。

李一秀:以开放共享心态把握新能源智能网联发展趋势

北汽新能源营销有限公司经理李一秀

在现场,李一秀表示,北汽新能源作为中国纯电动汽车销量冠军,在全球最新500强中排名124名。这与北京新能源的强势营销密不可分。

李一秀表示在后补贴时代智联网将成为新能源车企未来的发展重点。90后消费者逐渐成为消费主体,智能网联成出行刚需;智能网联汽车将赋予汽车更好的溢价能力,助于车企创造积极正面的品牌形象;电动车在智能网联方面更具优势是智能网联更好的载体;中国有着雄厚的智能网联产业基础。

基于智能网联汽车的发展趋势,北汽新能源将推进技术升级。北汽新能源将推出1款个性小车——LITE、2款国民车——EC3和EX360、3款智能精品纯电动车——EU5、EX3和EX5,共同组成 “123”的产品矩阵。

第二、推进开放共享战略,北汽新能源自2018年到2025年,在技术、研发、制造、资本、供应链、后市场、换电等方面实施全面开放共享战略。除了牵头发起共建国家新能源汽车技术创新中心,北汽新能源还先后携手奇点汽车、麦格纳、华晨等知名车企,以开放共享的精神,实现行业的共同发展。

最后打造“技术的BJEV”,发力推动品牌向上,为此北汽新能源投入了巨额的精力和资本,进入高端品牌的打造,同时也引进了很多一流的合作伙伴,我们将在今年年底正式对外发声,2020年会有一些小众的产品上市。

宁述勇:以传统渠道为改革新零售为驱动开启长城由制造商向服务商转变

长城汽车集团新能源业务副总裁宁述勇

目前,新能源在补贴退坡后会不会涨价、充电焦虑、二手车及残值管理等问题,这是整个新能源行业共同面临的问题。

8月20日,长城发布新能源欧拉品牌,欧拉品牌不做政策车,其品牌定位就是不靠补贴活下去。宁述勇认为,2018年是新能源消费真正启动的元年,是交付大口的开启年。作为长城旗下的新能源品牌欧拉首要保证的就是不在安全和品质上有牺牲。

传统车企发力新能源汽车并不会排斥造车新势力,同时欧拉也理解造车新势力产品的昂贵售价更多的是在做给市场资本看。

在宁述勇看来,欧拉品牌开启了中国新能源2.0时代,随着消费者意识觉醒,1.0时代的低速电动车将退出市场。

长城新能源品牌欧拉将以传统渠道为改革,新零售去驱动,同时行业客户作为补充。欧拉品牌将是从制造商向服务商转变的开始。

林密:政策市场双驱动下的新能源汽车消费趋势

云度新能源常务副总林密

目前新能源市场的现状是政策市场双驱动向市场驱动转变的阶段,要想在新能源市场立足就需要思考进入市场驱动阶段后该怎么办。

根据保监会数据显示,前五大新能源市场排名为山东、北京、浙江、广东、河南。其中,山东和河南成为非常重要的二级市场,而北京、浙江、广东为一级市场。一级市场已经进入到终端消费的阶段,山东河南是市场过渡的阶段。

在未来的汽车的消费市场上,会分为二级化的市场,一个是开,一个是坐的。未来的汽车能源可以多样化但智能化趋势是大于电气化的趋势,中国拥有数字化程度最高的消费人群,未来将是更加国际化的新能源市场。

作为造车新势力代表之一的云度汽车,将紧抓核心资源,将与其他新势力的商业模式有所区别。云度将更多注意建立自己的核心技术储备,希望搭出消费升级的第一道台阶,希望做到普惠的科技,普惠的新能源产品。

毛天华:抓住消费者的心是品牌营销的核心点和出发点

江苏赛麟汽车科技有限公司执行副总裁 毛天华

未来消费者的需求是以出行为主导。赛麟作为世界知名跑车品牌,未来的理念和期望将是世界超跑中国制造。

赛麟创始人史蒂夫·赛麟尽管对于中国市场的关注较晚,但中国市场的快速发展超出了他的想象。如果中国放开改装车市场,这将会是一个爆炸式的市场。随着电动车百公里加速破4,对消费者来说也可以体验超跑的乐趣。行业内常说的是“坐奔驰开宝马”,赛麟则是希望实现的是“玩赛麟”。

随着中国消费者意识的转变,中国消费者整体向欧美市场靠拢,甚至在迅速赶超欧美市场。对车赛麟营销来说最终要实现抓住消费者的心。

中国消费者正从之前的“集体主义的被教育”中走出,这一代消费者有太多的自主意识,消费者在不断的自我学习,在互联网的冲击下他们更愿意寻找和自己志同道合的人,从而依托互联网成立“部落”“朋友圈”。如何找到品牌定位的部落,这是赛麟营销需要思考的第一个目标。在营销理念到位,赛麟接下来需要培养铁杆粉丝。

此外就是做好体验营销,在互联网时代成长起来的消费者对于厂家的宣传,自带天然的免疫力。因此,消费者更愿意去体验去尝试,更愿意去传播和分享。企业营销应该向这方面适应和转型。总之消费者是核心。

金新:激活存量资源的共享将是未来更好的商业模式

爱驰汽车首席营销官 金新

未来交通的发展包括低速、低空的交通都是随着无人驾驶而实现的。中国的新能源汽车发展全球领先,但对于整个大市场来说,特别是从消费端来看,包括续航、充电、产品的智能化等等充满很多问题。可以说,新能源发展现阶段的矛盾就是人民日益增长的物质生活的需求和落后社会生产的矛盾,目还是新能源汽车发展的初级阶段。

对于爱驰汽车来说,面临的是如何找到自己的市场空间,如何摆脱新能源不确定性因素。这也是所有企业面临的阶段。

爱驰汽车是要瞄准消费升级以后的群体。在构建的过程中,爱驰汽车采用分享和共享的思路。爱驰在销售端和服务端着手,为消费者呈现出无缝体验。简单来说就是线上和线下的融合,销售和售后的分离。在消费者的触点上,一定要满足他的营销的模式,爱驰正在向这个方向发展。

在售后领域,远程售后占20%,上门服务占40%,真正的维修是40%。随着无人驾驶和智能技术的提升,到店维修的比例会下降。

在服务领域内,爱驰思考的是如何激活存量资源的共享,这将是一个更好的商业模式。

赵焕:根据新能源消费痛点制造属于电咖汽车的竞争差异化

电咖汽车副总裁赵焕

电咖汽车希望成为一家被用户定义的公司,如果想被用户定义则必须深度了解你的用户。新能源车企应真正洞察消费需求,解决消费痛点。而用户的需求是实时变化,电咖的发展会秉承双螺旋结构发展,即围绕用户为核心,实体为本、智能为翼,硬件是基础,软件为核心,立志做到消费者所期待的样子。

电咖汽车做营销首先想清楚,电咖是一家怎样的企业,同时想清楚要应对怎样的客户。了解客户的刚性需求,是购车还是出行。知道用户的本质需求后,车企应该定位自己是一个硬件交易公司,还是一个服务的公司,这决定这车企将来的商业模式。

如果电咖汽车把自己定义为一个硬件交易的公司,电咖的角色是产品的生产和交易,电咖在品牌核心要做的就是,第一、降低获客的成本;第二、降低交易的门槛。如果定位成出行的服务公司,第一、提升客单价;第二、增加用户的粘性、第三、提升服务的体验。

电咖将根据新能源汽车消费的痛点,来制造属于电咖的竞争差异化,电咖要服务好所有用户,抓住前所未有的市场机会。

蒋志春:小灵狗出行做好新能源汽车的服务者

小灵狗出行科技有限公司副总裁 蒋志春

相对于北上广深的新能源汽车消费者,多数人是因为政策原因。从运营的角度开看,小灵狗认为新城镇是新能源汽车的蓝海所在。

对于新能源充电难的问题,新城镇市场可以全部解决,自家有院子的一根线就可以解决充电难的问题。新城镇的出行规律性很强,一般只要具备了200公里的续航里程,就满足了新城镇蓝海市场的需求。新城镇消费者不会因五六万差价再去追求更高的续航里程。

此外,购买方式有更灵活甚至是零首付。对于新城镇市场用户二线,小灵狗可以提供全方位的服务,解决他们的实际用车需求,他们要的不仅仅是车辆的性价比,而是整体实用的性价比。对于消费者换车而言,小灵狗也将提出自己的解决方案。

小灵狗将用户的需求形成产品,新能源汽车在运营的过程中,需要的不是销售,而是服务,灵活的体验,使用,换车和退车的服务机制,这是一个新能源汽车运营平台给用户的服务机制。

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